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Die Vertriebsindustrie 2017 – Was haben wir gelernt?

Jedes Jahr durchforsten wir bei InsideSales.com Labs tausende von Datenpunkten, um herauszufinden, wie sich die Verkaufswelt verändert hat.

Dieses Jahr haben wir festgestellt, dass die Technologie die Art und Weise, wie wir verkaufen, verändert hat – so tiefgreifend und dauerhaft, dass Unternehmen, die sich nicht anpassen, nicht überleben werden.

1. Vertriebsorganisationsstrukturen ändern sich

Die Vertriebsorganisationen strukturieren sich neu, um dem wachsenden Trend Rechnung zu tragen, dass Käufer ihre eigenen Recherchen durchführen, bevor sie sich mit Verkäufern in Verbindung setzen.

Unsere Untersuchungen haben ergeben, dass die ideale Vertriebsstruktur eine gleichmäßige Mischung aus Innendienstmitarbeitern und Außendienstmitarbeitern umfasst (50/50).

2. Inside Sales ist ein unaufhaltsamer Trend

Obwohl die meisten Verkaufsteams kein Verhältnis von Innen- zu Außendienstmitarbeitern im Verhältnis 1:1 haben, arbeiten sie allmählich auf dieses Ziel hin. Siebenundvierzig Prozent der Vertriebsprofis waren im Jahr 2017 Outbound-Sales-Profis, 43 Prozent davon waren Inbound-Sales-Profis.

3. Dies ist das Jahr der Sales Development Rep

Mit zunehmender Spezialisierung der Vertriebsteams gewinnt die Rolle der Vertriebsentwicklung immer mehr an Bedeutung.

Im Durchschnitt gibt es für drei Vertriebsmitarbeiter in einer Verkaufsorganisation einen Sales Development Rep pro drei Vertriebsmitarbeiter.

4. Die Ausgaben für Verkaufstechnologie steigen

Unser Bericht 2017 „State of Sales“ zeigt, dass Unternehmen jährlich rund 4.581 US-Dollar für Technologie pro Mitarbeiter ausgeben. Dieser Betrag erhöhte sich ab 2014 um 22,0% (nach Bereinigung um CRM).

5. Vertriebsmitarbeiter nutzen 5 Tools

Die $4.581 deckten einen Durchschnitt von 5,2 Kategorien von Verkaufstools pro Vertriebsmitarbeiter ab. Die Top-Kategorien der Verkaufstools waren:

  • CRM
  • soziales Verständnis
  • Präsentationen
  • Pipeline Management
  • Daten- und Listendienste

6. Vertriebsmitarbeiter bewerten das CRM als das ineffizienteste System

Vertriebsmitarbeiter bewerten CRM-Software – das grundlegende Verkaufssystem – als das frustrierendste und uneffektivste Verkaufssystem. Sie verbringen nur 18% ihrer Zeit mit dem CRM; 9% ihrer Zeit widmen sich der Verwaltung von CRM-relevanten Aufgaben in Tabellenkalkulationen.

7. E-Mail ist (noch) der Schlüssel

Vertriebsmitarbeiter sagten, dass E-Mail (82,1%), Telefon (76,5%) und Web-Conferencing (74,7%) Tools die effektivsten und wertvollsten sind. Technologien zur Verkaufsbeschleunigung haben das größte Potenzial, werden aber auch am wenigsten verwendet.

8. Vertriebsmitarbeiter verbringen nicht viel Zeit mit dem Verkaufen.

Vertriebsmitarbeiter verwenden 35% ihrer Zeit auf umsatzgenerierende Aktivitäten, was bedeutet, dass die meiste Zeit ihres Tages nicht mit dem Verkaufen verbracht wird.

9. Vertriebsmitarbeiter brauchen bessere Zeitmanagement-Fähigkeiten

Schuld ist ein Mangel an Zeitmanagementfähigkeiten für die obige Statistik: Nur 22% der Vertriebsmitarbeiter verwenden irgendeine Art von Zeitmanagementmethodik.

10. Administrative Aufgaben sind ein riesiges Problem

Administrative Aufgaben wie die Bearbeitung interner Richtlinien und Genehmigungen (14,8 %) und Kundengespräche (14,0 %) erforderten die meiste Zeit, während die Schulungen am wenigsten Zeit in Anspruch nahmen (3,9 %).

11. Und künstliche Intelligenz automatisiert sie langsam.

Künstliche Intelligenz (KI) könnte Verkäufe weitaus effizienter machen – aber die Verbraucher vertrauen ihr noch nicht. Mehr als die Hälfte hat es in ihrem Privatleben erlebt, aber nur 36% haben jemals eine KI bei der Arbeit verwendet.

12. 40% der Vertriebsmitarbeiter machen keine Ziele

Wenn Sie denken, dass dies für Vertriebsprofis nicht gut klingt, sofern sie versuchen ein Ziel zu erreichen, dann haben Sie Recht. Das durchschnittliche Ziel für einen Kundenbetreuer beträgt 793.566 $. Nur 60,9 % der Verkäufer erreichen so ein Ziel pro Jahr.

13. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter führen mehr Gespräche

Die Vertriebsmitarbeiter, die ihre Ziele im Jahr 2017 erreicht haben, hatten aussagekräftigere Gespräche – und das bedeutet Telefonanrufe. So hat es der internationale Direktor von InsideSales.com, Martin Moran, formuliert:

Europäische Vertriebsmitarbeiter schließen Geschäfte 13,2% häufiger ab als ihre amerikanischen Kollegen. Warum? Sie haben 12,2 Telefonanrufe pro Tag im Vergleich zu 10,6 für die USA. Das ist ein beachtlicher Anstieg von 15,1%.“

14. Verkäufer verdienen gutes Geld

Wenn Sie auf der Suche nach einem Beruf mit hohem Verdienst sind, sind Sie bei uns genau richtig. Das durchschnittliche Grundgehalt für Inside Sales AEs in den USA und Europa betrug 42.833 US-Dollar bei einem durchschnittlichen On-Target-Earnings (OTE) von 96.299 US-Dollar.

15. Und SDR-Gehälter sind auch nicht schlecht.

Die Sales Development Representatives (SDRs) lagen mit einer durchschnittlichen Basis von 43.499 $ und 83.484 $ OTE nicht weit zurück.

16. Auf variable Vergütung vorbereitet sein

Unsere Studie State of Sales 2017 zeigte, dass der durchschnittliche Split der Basis-/Variablenvergütung 47:53 betrug.

17. Sowie eine Menge harter Arbeit

AEs protokollierten durchschnittlich 34,5 E-Mails und 30 Telefonanrufe pro Tag. Sie haben typischerweise 11,9 aussagekräftige Gespräche mit Interessenten pro Tag.

18. E-Mail dominiert

Wir haben recherchiert, wie Menschen es vorziehen, kontaktiert zu werden und fanden heraus, dass E-Mails in jeder Kategorie am Arbeitsplatz führend sind. 93% der Befragten gaben an, dass sie wahrscheinlich auf eine E-Mail antworten werden.

19. Entgegen der landläufigen Meinung hören die Menschen immer noch Anrufbeantworter ab

Der Anrufbeantworter ist jedoch nicht tot. Fast 8 von 10 Personen geben an, dass sie wahrscheinlich auf eine Anrufbeantworter-Nachricht bei der Arbeit antworten werden.

20. Post funktioniert auch heute noch

Die Post setzt ihr Comeback fort. Daten zeigen, dass Post-Mailings zu den Top 5 der B2B-Vertriebskommunikationstechnologien gehört, die in diesem Jahr voraussichtlich wachsen werden.

Mehr als die Hälfte (66,1%) der Befragten unserer „Stand von Post-Mailings“-Studie gaben an, dass sie wahrscheinlich auf eine Direktwerbung reagieren würden, obwohl nur 38,5% der Unternehmen Direktwerbung nutzen.

21. Die meisten Vertriebsmitarbeiter denken, dass sie erfolgreich sind.

Verkaufsprofis sehen das Glas in der Regel halb voll. Optimismus hilft ihnen, widerstandsfähig zu bleiben, wenn sie scheitern – aber die Kehrseite ist, dass sie nicht immer gute Richter ihrer eigenen Leistung sind. Laut einem von uns überprüften TOPO-Forschungsbericht glauben Vertreter der Vertriebsentwicklung, dass sie durchschnittlich 15,5 Kontakte pro Lead durchführen.

22. Das stimmt aber nicht ganz

Unser „Sales Cadence“-Bericht hat sich anders entwickelt – die meisten Vertriebsmitarbeiter haben nur vier Kontaktversuche pro Lead unternommen, wobei die meisten eine einzige E-Mail verschickten. Viele glauben, dass 12 die optimale Anzahl von Touchpoints ist.

Den Artikel im englischen Original könnt Ihr hier lesen: https://blog.hubspot.com/sales/what-we-learned-about-sales-this-year

Written by

Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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