Lust auf eine gemeinsame Saison?

Was ist Vertriebsinnendienst?

Was ist ein Vertriebsinnendienst – und wie verändert sich dieser gerade?

Es tut sich vieles im Bereich Marketing und Vertrieb – heute werfen wir einen genaueren Blick auf den Vertriebsinnendienst oder auch Inside Sales genannt. Auch zu diesem Thema habe ich einen Artikel gefunden, den ich euch nicht vorenthalten möchte. Dabei wird schnell klar, dass der Begriff „Vertriebsinnendienst“ an sich schon verwirrt: Es geht keineswegs um den verwaltenden Bereich im Vertrieb, sondern um ein ganz eigenes Vertriebsmodell – Inside Sales. Lest aber selbst:

Ein Vertriebsinnendienst ist das bevorzugte Vertriebsmodell für Vertreter im Bereich B2B, für Tech- oder SaaS-Unternehmen sowie für eine ganze Reihe von B2C-Unternehmen, die hochpreisige Produkte verkaufen. Einfach ausgedrückt: Inside Sales bezeichnet einen Vertrieb, der über eine bestimmte Distanz abgewickelt wird. Er umfasst regelmäßig sehr persönliche Ansprachen über das Telefon oder per E-Mail. Im Gegensatz zu den herkömmlichen Telefonverkäufern sind Inside Sales Spezialisten hoch qualifiziert und fachkundig. Dank des technologischen Fortschritts können sie Präsentationen zeigen, Demo-Versionen oder einen Großteil der Funktionen vorführen, wie das sonst nur für den Außendienst vor Ort möglich war.

Was ist nun aber ein Vertriebsinnendienst? Innerhalb der letzten Dekade gab es eine wahre Verschiebung hin zum Inside Sales Modell. Wie massiv? In einem HBR-Artikel zitiert der Vertriebscoach und Autor Steve W. Martin eine Umfrage, in der im Verhältnis zu den vereinenden Antworten doppelt so viele Teilnehmer angaben, sich in Richtung Inside Sales zu bewegen. Dieser Beitrag untersucht nun die Geschichte und Entwicklung von Inside Sales, deckt die Gründe dafür auf, dass Inside Sales heute das bevorzugte B2B-Vertriebsmodell ist, und liefert einige Ausblicke darauf, wie sich der Vertrieb weiterhin entwickeln wird.

Die Geschichte: Inside Sales

Vertriebsinnendienst vs. Telemarketing

Natürlich ist der Telefonverkauf von weit entfernten Standorten aus nicht grundsätzlich neu. Bereits seit den 1950ern nutzen die Unternehmen das Telemarketing, über Dekaden hinweg störten sie Familien bevorzugt beim Abendessen. Aber Telemarketing unterscheidet sich gewaltig von Inside Sales. Telemarketing läuft nach Drehbuch, es konzentriert sich auf den Verkauf von relativ niedrigpreisigen Produkten, wie beispielsweise Versicherungspolicen, und sieht in der Regel keine mehrfachen Kontakte vor. Mit anderen Worten: Jeder Anruf läuft nach dem Prinzip Do-or-die. Ein Geschäft wird schnell geschlossen oder verloren, der Verkäufer nimmt den nächsten Lead.

Im Gegensatz dazu fokussiert Inside Sales auf hochpreisige Produkte und ist damit eher für den B2B-Bereich prädestiniert. Auch wenn Inside Sales Verkäufer bestimmte kampagnenspezifische Gesprächspunkte verwenden mögen, setzen sie doch keine ausgearbeiteten Verkaufsleitfäden um. Tatsächlich sind diese Verkäufer in der Regel bestens ausgebildet und verfügen über den für Vertriebsleute typischen und mit dem der Außendienstmitarbeiter vergleichbaren Scharfsinn und eine gewisse Raffinesse – meilenweit entfernt vom durchschnittlichen Telemarketer. So ist es nicht verwunderlich, dass Inside Sales Vertreter deutlich mehr verdienen als Telefonverkäufer, was nicht zuletzt an der Verkaufsprovision liegt.

Die Entwicklung von Inside Sales

Howard Brown sagte, dass es zwei grundlegende Motive für die Entwicklung von Inside Sales gibt. Einerseits ist dieses Vertriebsmodell stärker gewachsen. Eine MIT Studie berichtet, dass die Einstellungen im Inside Sales Bereich ein Verhältnis zum traditionellen oder Outside Sales Bereich von 15 : 1 erreicht hat. Tatsächlich verbringen viele der sogenannten Außendienstmitarbeiter immer noch viel Zeit im Büro, um Geschäfte abzuschließen, Anrufe zu erwidern oder E-Mails zu versenden. Was das anbelangt, nutzen viele Inside Sales Spezialisten seit der Abkehr der Unternehmen von der festen Stundenregel ihr Mobiltelefon oder ihr Zuhause für Geschäftsabschlüsse. Andererseits hat natürlich der technologische Fortschritt mit der Entwicklung zu tun. Dieser macht es möglich, die Inside Sales Vertreter mit mehr Leads zu versorgen und die Gespräche smarter zu gestalten.

Welche Unternehmen investieren am ehesten in Vertriebsinnendienste?

Im erwähnten HBR-Artikel von Steve W. Martin führt er drei Faktoren aus, die die Entscheidungen der Unternehmen in Bezug auf Inside Sales beeinflussen:

1. Das Entwicklungsstadium der Vertriebsorganisation

Martin stellt fest, dass die in einer frühen Phase befindlichen Unternehmen sich eher dafür entscheiden, den eigenen Vertrieb zu erweitern, um gegen größere Wettbewerber zu bestehen. Das erfordert meist ein größeres Remote-Vertriebsteam.

2. Die Komplexität des Verkaufszyklus

Die Komplexität der Problemlösung, die ein Unternehmen verkauft, und die Größe der Einzelgeschäfte beeinflussen die Auswahl der optimalen Techniken im Inside Sales oder im Außendienst. Komplexe Unternehmenslösungen, die im Vorfeld eine hohe Investition erfordern, werden von mehreren Führungskräften eingekauft, wobei die oft notwendigen, zahlreichen Anpassungen die Einbeziehung eines Außendienstmitarbeiters erforderlich machen. Unternehmen, die Turnkey- und Cloud-basierte Lösungen verkaufen, können den Vertrieb wiederum exklusiv über einen Fern-Kanal abwickeln. Es ist wichtig festzuhalten, dass jedes große Unternehmen auch die persönlich unterzeichneten Geschäfte in der Regel mit Interessenten aus dem Inside Sales beginnt.

3. Die Management-Wahrnehmungen zur Effizienz der Vertriebsmodelle

Martin brachte den berechtigten Punkt auf, dass das von einem Unternehmen bevorzugte Vertriebsmodell regelmäßig von der Vorstellung der Entscheidungsträger dazu abhängt, welches der Modelle das effizienteste ist. Er befragte die Führungskräfte und fand heraus: Unternehmen vertrauen Inside Sales Teams bevorzugt bei der kreativen Eröffnung von Verkaufschancen, den Außendienstmitarbeitern jedoch bei der Aufrechterhaltung einer Partnerschaft, beim Ausbau der Beziehung und dem Abschluss hochpreisiger Geschäfte.

Inside Sales vs. Außendienst

Hier sind einige der Vorteile, die das Inside Sales Modell vom Außendienst abhebt:

. Es ist kostengünstiger.
. Es wird von den Kunden präferiert.
. Es ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit.
. Es eröffnet den Mitarbeitern die Möglichkeit, ihre Produktivität zu erhöhen.

Lasst uns einige dieser Vorteile im Detail untersuchen:

Ein kostengünstigeres Vertriebsmodell

Übereinstimmend mit den Daten von PointClear sind die durchschnittlichen Kosten pro Telefonanruf im Außendienst sechsmal so hoch wie beim Inside Sales Modell. Auch ohne die Verwendung von Anwahltechnologie können Inside Sales Spezialisten mehr Kontakte erreichen, mit mehr Entscheidungsträgern Verbindung aufnehmen und somit mehr Gespräche an einem Tag erledigen als Außendienstmitarbeiter. Das Ergebnis: Inside Sales Vertreter erzielen zunehmend höhere Umsätze: Im Durchschnitt werden 923.000 US-Dollar erreicht, eine ganze Reihe schafft regelmäßig siebenstellige Umsätze im Jahr.

Kunden präferieren das Inside Sales Modell

Laut Sales Benchmark Index wollen 70 Prozent der Kunden gar kein persönliches Gespräch. Die wichtigsten Entscheidungsträger sind dafür aufgeschlossen, Geschäfte über die Distanz abzuschließen. Tatsächlich haben laut DiscoverOrg 78 Prozent der befragten Entscheidungsträger einen Termin vereinbart oder ein Event gebucht – und das nach einer E-Mail oder einem „cold call“.

Unterstützung hervorragender Vertriebszusammenarbeit

B2B-Geschäfte können komplex sein, im Durchschnitt sind 5,4 Entscheidungsträger mit einbezogen. Um solche Geschäfte zum Abschluss zu bringen, müssen Inside Sales Verkäufer in Teams zusammenarbeiten, sich mit Führungskräften abstimmen und das Marketing sowie andere Unternehmensbereiche am Verkaufszyklus beteiligen. CRM- und Vertriebsunterstützungssysteme ermöglichen es, die von den Vertriebsmitarbeitern erfassten relevanten Details und Informationen zu erfassen. Diese Daten können dann in Echtzeit abgerufen und genutzt werden, was eine professionelle Zusammenarbeit unterstützt.

Produktivitätssteigerung mit Sales Acceleration Tools

Jedes Jahr kommen neue Tools auf den Markt, die den Vertrieb unterstützen sollen. Die Entwicklung eines leistungsstarken Stacks ermöglicht es Inside Sales Teams, mehr E-Mails zu versenden, mehr Kontakte anzuwählen und damit mehr Gespräche zu führen. Die Bridge Group fand in einer Studie eine klare Korrelation zwischen der Anzahl der Gespräche, die Vertreter pro Tag haben, und dem Erreichen der Umsätze heraus. Tools, die es den Verkäufern erleichtern, die Kontakte anzuwählen und in Verbindung zu treten, bringen daher einen großen Vorteil gegenüber den Außendienstlern, aber auch gegenüber Verkäufern ohne eine derartige Technologie.

Die Zukunft von Inside Sales

Wie wird sich also der Vertrieb weiterhin entwickeln? Es scheint klar, dass die Zukunft des Vertriebs unweigerlich mit der Kauf- und Verkaufstechnologie verbunden ist. Zum Beispiel berichtet Google, dass die Anzahl der mobilen Suchanfragen die Suchen über Browser in den USA und anderen Ländern längst übertroffen haben. Dank der Click-to-Call-Technologie sollten Unternehmen eine steigende Anzahl von Inbound-Verkaufsgesprächen bezahlen. Das erfordert höhere Investitionen in Inbound Sales Teams.

Auch die Verkaufstechnologie wird immer wichtiger. Wir sagen voraus, dass die Unternehmen am erfolgreichsten sein werden, die nicht nur die meisten Daten über ihre potenziellen Kunden erfassen, sondern diese auch verarbeiten und ihren Inside Sales Mitarbeitern im richtigen Kontext zur Verfügung stellen. Wenn sich die Technologie zur Vertriebsunterstützung weiterhin so stark entwickelt, werden auch die Verkäufer besser in ihrem Verständnis, wem sie was wann verkaufen können. Wenn du also noch nicht begonnen hast, deine Verkäufer mit einer starken Vertriebstechnologie auszustatten, ist es höchste Zeit.Den Artikel im englischen Original könnt Ihr hier lesen: http://www.ringdna.com/blog/what-is-inside-sales

Written by

Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

Leave a Comment

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.