Des Verkaufsprozess – eine Definition

Ein Verkaufsprozess ist ein Schritt-für-Schritt-Plan, der detailliert beschreibt, wie Vertriebsmitarbeiter Leads in Kunden umwandeln. Er erklärt jede Aktion und in welcher Reihenfolge ein Vertriebsmitarbeiter diese durchführen sollte. Bildet somit das Fundament der strategischen Verkaufsplanung.

Während sich die einzelnen Schritte und die Reihenfolge von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, folgen alle Vertriebsprozesse im Allgemeinen etwas gemeinsam.

Die grundlegenden Phasen des Verkaufssprozesses sind:

Leads generieren
Kontakt herstellen
Leads qualifizieren/verifizieren
Produkt/Dienstleistung vorstellen
Einwandsbehandlung
Verkaufsabschluss

Vertriebsexperten empfehlen, ein CRM an den jeweils individuellen Vertriebsprozess eines Unternehmens anzupassen. Viele Vertriebsteams legen numerische Wahrscheinlichkeiten für den Abschluss eines bestimmten Kunden auf der Grundlage seiner Position im Verkaufsprozess fest. Das kann die Prognosegenauigkeit deutlich verbessern.