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Kategorie : Allgemein

Der ultimative Leitfaden für Small Talk: Gesprächseröffner & mehr

Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Small Talk ist ein wesentlicher Bestandteil Ihres Erfolges. Ob Sie Networking betreiben, mit einem neuen Interessenten sprechen oder einen Bestandskunden erneut begeistern möchten, Sie müssen in der Lage sein, eine Beziehung im Rahmen eines zwanglosen Gesprächs aufzubauen. Smalltalk tut nicht weh, wenn man ein paar Punkte beachtet.

Steigerung der Kunden Erreichbarkeit

Wenn Sie Ihre Verkaufszahlen verbessern wollen, beginnen Sie mehr Gespräche zu führen. Laut dem kürzlich erschienenen SaaS Inside Sales Survey Report der Bridge Group besteht eine starke Korrelation zwischen der Anzahl der Gespräche, die die Mitarbeiter täglich führen und der Zielerreichung. Laut der Studie hat der durchschnittliche Außendienstmitarbeiter nur etwa 6 Gespräche pro Tag. Aber Spitzenverkäufer führen viel mehr Gespräche als die 6.

Es gibt eine Menge Einnahmen, die durch erfolgreiche Verkaufsprospekte gewonnen werden können. Und die gute Nachricht ist, dass es eine Wissenschaft ist, jeden Tag mehr Gespräche zu führen. In diesem Artikel werde ich Ihnen fünf Wege zeigen, die Ihnen helfen können, jeden Tag viel viel mehr Gespräche mit potenziellen neuen Kunden zu führen.

Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt

Sie haben vielleicht bemerkt, dass es zu bestimmten Zeiten einfacher ist, den pot. Kunden zu erreichen. Der frühe Morgen ist oft ein guter Zeitpunkt, bevor es zu hektisch im normalen Büroalltag wird. Am späten Vormittag bis zum frühen Nachmittag sind die Entscheidungsträger wahrscheinlich zu beschäftigt, um Anrufe entgegenzunehmen.

Vielleicht haben Sie später am Tag viel mehr Glück – also rufe so viel wie möglich in diesem Zeitfenster an. Nach Angaben der Infografik von KISSMetrics sind die besten Zeiten für die Anwahl von Interessenten zwischen 8 und 9 Uhr und zwischen 16 und 17 Uhr.

Produktivitätssteigerung

Laut dem kürzlich erschienenen Sales Development Technology Report von Topo benötigt man heute durchschnittlich 18 Dials, um ein einzelnes Gespräch mit einem Interessenten zu führen. Jetzt, indem Sie irgendwelche der Taktiken in diesem Artikel verwenden, werden Sie systematisch mehr Aussichten auf Erfolg, als der durchschnittliche Verkäufer, haben. Aber vielleicht ist der einfachste Weg, mehr Gespräche zu führen, mehr Leads anzuwählen.

Der aktuelle Bericht der Bridge Group über Umsatzmetriken und Vergütungen zeigt, dass Sie mit Hilfe der Wähltechnologie mindestens 22% mehr Gespräche führen können. Tools, die Ihnen dabei helfen können, die Wählgeschwindigkeit zu erhöhen, Kundendaten schneller zu recherchieren und die Zeit, die Sie für die Protokollierung von Daten in CRM verwenden, zu verkürzen, können Ihnen die Möglichkeit geben, mehrere Ihrer Kunden anzurufen.

Anrufe aus Ortsnetzkennzahlen

Einer der Gründe dafür, dass Interessenten ihre Anrufe seltener annehmen, liegt darin, dass sie ihre Rufnummer nicht kennen und von außerhalb anrufen. Seien wir ehrlich – die meisten Menschen wollen keine Anrufe von Nummern annehmen, die sie nicht kennen. Entsprechend einer Übersicht der Website Software-Rat, ist die Wahrscheinlichkeit bis zu 400% höher, dass Anrufe mit einer lokalen Vorwahlnummer angenommen werden. Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich wahrscheinlich würde ich einen Anruf von einer lokalen Nummer eher annehmen, als irgendeine gebührenfreie oder Vorwahl einer anderen Stadt, die ich nicht erkenne.

Überzeugen Sie mehr Kunden Sie zurückzurufen

Fragen Sie jeden, der das Telefon für die Kundengewinnung benutzt hat, und sie werden Ihnen sagen, dass Sie häufig Anrufbeantworter erreichen werden. Sehr oft. Während einige Mitarbeiter sich nicht einmal die Mühe machen, auf Anrufbeantworter zu sprechen, da sie es als Zeitverschwendung ansehen, kann eine überzeugende Nachricht auf dem AB die Interessenten definitiv dazu inspirieren Sie zurückzurufen (oder manchmal sogar per E-Mail zu antworten). Wenn Sie also mehr Telefongespräche führen möchten ermutigen Sie potenzielle Kunden Sie zurückzurufen.

Hier sind einige Tipps, die die Anzahl der Rückrufe aufgrund meiner Nachricht auf dem AB deutlich gesteigert haben

  • Fassen Sie sich kurz: Keine Voicemail sollte länger als 30 Sekunden sein. Punkt.
  • Einfach zurückrufen: Hinterlassen Sie Ihre Telefonnummer deutlich und verständlich (keine Eile). Und nennen Sie Ihren Namen, Ihre Firma und Telefonnummer möglichst zweimal.
  • Sagen Sie ihren Namen: Ich mag es, den Vornamen von Kunden, während ich auf den Anrufbeantworter spreche, zwei Mal zu sagen. Die Leute mögen es ihren eigenen Namen zu hören.
  • Klingen Sie motiviert: Das ist wichtiger als alles andere. Wenn Sie sich gelangweilt, müde, wütend oder nervös anhören, wird Sie niemand zurückrufen wollen.
  • Verkaufen Sie nicht auf dem AB: Es sei denn, Sie verkaufen ein wirklich einfaches Produkt => sparen Sie Ihre Verkaufsargument für den Anruf.

Hier ein Beispiel: „Hi Elisabeth. Hier spricht Jesse von RingDNA. Ich wollte über ein paar Möglichkeiten sprechen, wie ich Ihnen helfen kann, die Anzahl der Verkaufsgespräche, die Sie jeden Tag führen, zu vervierfachen. Rufen Sie mich zurück… Ich wiederhole: Hier ist Jesse von der RingDNA. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören, Elisabeth.“

Verwenden einer Multi-Channel-Kontaktstrategie

Dieser Artikel handelt davon, wie man Ihre Kunden dazu bekommt ihr Telefone abzuheben. Aber die Wahrheit ist, dass es einige Leute gibt, die niemals Anrufe von Verkäufern entgegennehmen werden, von denen sie noch nie gehört haben und die sie nicht kennen. Die erfolgreichsten Vertriebler, die ich kenne, rufen nicht nur an. Sie versenden E-Mails, verbinden sich über LinkedIn, nutzen Twitter und eine Vielzahl anderer Kanäle. Je mehr Sie die Interessenten mit Ihrer Marke vertraut machen können, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie einen Anruf von Ihnen entgegennehmen.

Um sich selbst dabei zu helfen organisiert zu bleiben, empfehle ich Ihnen, einen Kontaktplan für Ihre Neukunden auszuarbeiten.

Hier ist ein Beispiel:

Erster Tag: E-Mail senden

Tag Zwei: Verbinden auf LinkedIn

Dritter Tag: Anruf

Fünfter Tag: Follow-up-E-Mail

Sechster Tag: Folgeanruf

Tag Acht: Ein weiterer Folgeanruf

und so weiter

Outbound Sales wird immer eine Herausforderung sein, aber mit dem richtigen Ansatz ist es eine Herausforderung, die es wert ist, in Angriff genommen zu werden. Indem Sie die Taktiken verwenden, die ich Ihnen nun vorgestellt habe, werden Sie deutlich mehr Telefonate führen und somit die Möglichkeiten auf mehr Einnahmen zu erhöhen. Denken Sie nur daran, unerbittlich zu sein. Schließlich ist der Verkauf ein Beruf der Beharrlichkeit.

Wenn Du diesen Artikel im englischen Original lesen möchtest, findest Du ihn hier: https://www.saleshacker.com/5-ways-to-get-your-prospects-to-pick-up-their-phones/

Was ist Vertriebsinnendienst?

Was ist ein Vertriebsinnendienst – und wie verändert sich dieser gerade?

Es tut sich vieles im Bereich Marketing und Vertrieb – heute werfen wir einen genaueren Blick auf den Vertriebsinnendienst oder auch Inside Sales genannt. Auch zu diesem Thema habe ich einen Artikel gefunden, den ich euch nicht vorenthalten möchte. Dabei wird schnell klar, dass der Begriff „Vertriebsinnendienst“ an sich schon verwirrt: Es geht keineswegs um den verwaltenden Bereich im Vertrieb, sondern um ein ganz eigenes Vertriebsmodell – Inside Sales. Lest aber selbst:

Ein Vertriebsinnendienst ist das bevorzugte Vertriebsmodell für Vertreter im Bereich B2B, für Tech- oder SaaS-Unternehmen sowie für eine ganze Reihe von B2C-Unternehmen, die hochpreisige Produkte verkaufen. Einfach ausgedrückt: Inside Sales bezeichnet einen Vertrieb, der über eine bestimmte Distanz abgewickelt wird. Er umfasst regelmäßig sehr persönliche Ansprachen über das Telefon oder per E-Mail. Im Gegensatz zu den herkömmlichen Telefonverkäufern sind Inside Sales Spezialisten hoch qualifiziert und fachkundig. Dank des technologischen Fortschritts können sie Präsentationen zeigen, Demo-Versionen oder einen Großteil der Funktionen vorführen, wie das sonst nur für den Außendienst vor Ort möglich war.

Was ist nun aber ein Vertriebsinnendienst? Innerhalb der letzten Dekade gab es eine wahre Verschiebung hin zum Inside Sales Modell. Wie massiv? In einem HBR-Artikel zitiert der Vertriebscoach und Autor Steve W. Martin eine Umfrage, in der im Verhältnis zu den vereinenden Antworten doppelt so viele Teilnehmer angaben, sich in Richtung Inside Sales zu bewegen. Dieser Beitrag untersucht nun die Geschichte und Entwicklung von Inside Sales, deckt die Gründe dafür auf, dass Inside Sales heute das bevorzugte B2B-Vertriebsmodell ist, und liefert einige Ausblicke darauf, wie sich der Vertrieb weiterhin entwickeln wird.

Die Geschichte: Inside Sales

Vertriebsinnendienst vs. Telemarketing

Natürlich ist der Telefonverkauf von weit entfernten Standorten aus nicht grundsätzlich neu. Bereits seit den 1950ern nutzen die Unternehmen das Telemarketing, über Dekaden hinweg störten sie Familien bevorzugt beim Abendessen. Aber Telemarketing unterscheidet sich gewaltig von Inside Sales. Telemarketing läuft nach Drehbuch, es konzentriert sich auf den Verkauf von relativ niedrigpreisigen Produkten, wie beispielsweise Versicherungspolicen, und sieht in der Regel keine mehrfachen Kontakte vor. Mit anderen Worten: Jeder Anruf läuft nach dem Prinzip Do-or-die. Ein Geschäft wird schnell geschlossen oder verloren, der Verkäufer nimmt den nächsten Lead.

Im Gegensatz dazu fokussiert Inside Sales auf hochpreisige Produkte und ist damit eher für den B2B-Bereich prädestiniert. Auch wenn Inside Sales Verkäufer bestimmte kampagnenspezifische Gesprächspunkte verwenden mögen, setzen sie doch keine ausgearbeiteten Verkaufsleitfäden um. Tatsächlich sind diese Verkäufer in der Regel bestens ausgebildet und verfügen über den für Vertriebsleute typischen und mit dem der Außendienstmitarbeiter vergleichbaren Scharfsinn und eine gewisse Raffinesse – meilenweit entfernt vom durchschnittlichen Telemarketer. So ist es nicht verwunderlich, dass Inside Sales Vertreter deutlich mehr verdienen als Telefonverkäufer, was nicht zuletzt an der Verkaufsprovision liegt.

Die Entwicklung von Inside Sales

Howard Brown sagte, dass es zwei grundlegende Motive für die Entwicklung von Inside Sales gibt. Einerseits ist dieses Vertriebsmodell stärker gewachsen. Eine MIT Studie berichtet, dass die Einstellungen im Inside Sales Bereich ein Verhältnis zum traditionellen oder Outside Sales Bereich von 15 : 1 erreicht hat. Tatsächlich verbringen viele der sogenannten Außendienstmitarbeiter immer noch viel Zeit im Büro, um Geschäfte abzuschließen, Anrufe zu erwidern oder E-Mails zu versenden. Was das anbelangt, nutzen viele Inside Sales Spezialisten seit der Abkehr der Unternehmen von der festen Stundenregel ihr Mobiltelefon oder ihr Zuhause für Geschäftsabschlüsse. Andererseits hat natürlich der technologische Fortschritt mit der Entwicklung zu tun. Dieser macht es möglich, die Inside Sales Vertreter mit mehr Leads zu versorgen und die Gespräche smarter zu gestalten.

Welche Unternehmen investieren am ehesten in Vertriebsinnendienste?

Im erwähnten HBR-Artikel von Steve W. Martin führt er drei Faktoren aus, die die Entscheidungen der Unternehmen in Bezug auf Inside Sales beeinflussen:

1. Das Entwicklungsstadium der Vertriebsorganisation

Martin stellt fest, dass die in einer frühen Phase befindlichen Unternehmen sich eher dafür entscheiden, den eigenen Vertrieb zu erweitern, um gegen größere Wettbewerber zu bestehen. Das erfordert meist ein größeres Remote-Vertriebsteam.

2. Die Komplexität des Verkaufszyklus

Die Komplexität der Problemlösung, die ein Unternehmen verkauft, und die Größe der Einzelgeschäfte beeinflussen die Auswahl der optimalen Techniken im Inside Sales oder im Außendienst. Komplexe Unternehmenslösungen, die im Vorfeld eine hohe Investition erfordern, werden von mehreren Führungskräften eingekauft, wobei die oft notwendigen, zahlreichen Anpassungen die Einbeziehung eines Außendienstmitarbeiters erforderlich machen. Unternehmen, die Turnkey- und Cloud-basierte Lösungen verkaufen, können den Vertrieb wiederum exklusiv über einen Fern-Kanal abwickeln. Es ist wichtig festzuhalten, dass jedes große Unternehmen auch die persönlich unterzeichneten Geschäfte in der Regel mit Interessenten aus dem Inside Sales beginnt.

3. Die Management-Wahrnehmungen zur Effizienz der Vertriebsmodelle

Martin brachte den berechtigten Punkt auf, dass das von einem Unternehmen bevorzugte Vertriebsmodell regelmäßig von der Vorstellung der Entscheidungsträger dazu abhängt, welches der Modelle das effizienteste ist. Er befragte die Führungskräfte und fand heraus: Unternehmen vertrauen Inside Sales Teams bevorzugt bei der kreativen Eröffnung von Verkaufschancen, den Außendienstmitarbeitern jedoch bei der Aufrechterhaltung einer Partnerschaft, beim Ausbau der Beziehung und dem Abschluss hochpreisiger Geschäfte.

Inside Sales vs. Außendienst

Hier sind einige der Vorteile, die das Inside Sales Modell vom Außendienst abhebt:

. Es ist kostengünstiger.
. Es wird von den Kunden präferiert.
. Es ermöglicht eine bessere Zusammenarbeit.
. Es eröffnet den Mitarbeitern die Möglichkeit, ihre Produktivität zu erhöhen.

Lasst uns einige dieser Vorteile im Detail untersuchen:

Ein kostengünstigeres Vertriebsmodell

Übereinstimmend mit den Daten von PointClear sind die durchschnittlichen Kosten pro Telefonanruf im Außendienst sechsmal so hoch wie beim Inside Sales Modell. Auch ohne die Verwendung von Anwahltechnologie können Inside Sales Spezialisten mehr Kontakte erreichen, mit mehr Entscheidungsträgern Verbindung aufnehmen und somit mehr Gespräche an einem Tag erledigen als Außendienstmitarbeiter. Das Ergebnis: Inside Sales Vertreter erzielen zunehmend höhere Umsätze: Im Durchschnitt werden 923.000 US-Dollar erreicht, eine ganze Reihe schafft regelmäßig siebenstellige Umsätze im Jahr.

Kunden präferieren das Inside Sales Modell

Laut Sales Benchmark Index wollen 70 Prozent der Kunden gar kein persönliches Gespräch. Die wichtigsten Entscheidungsträger sind dafür aufgeschlossen, Geschäfte über die Distanz abzuschließen. Tatsächlich haben laut DiscoverOrg 78 Prozent der befragten Entscheidungsträger einen Termin vereinbart oder ein Event gebucht – und das nach einer E-Mail oder einem „cold call“.

Unterstützung hervorragender Vertriebszusammenarbeit

B2B-Geschäfte können komplex sein, im Durchschnitt sind 5,4 Entscheidungsträger mit einbezogen. Um solche Geschäfte zum Abschluss zu bringen, müssen Inside Sales Verkäufer in Teams zusammenarbeiten, sich mit Führungskräften abstimmen und das Marketing sowie andere Unternehmensbereiche am Verkaufszyklus beteiligen. CRM- und Vertriebsunterstützungssysteme ermöglichen es, die von den Vertriebsmitarbeitern erfassten relevanten Details und Informationen zu erfassen. Diese Daten können dann in Echtzeit abgerufen und genutzt werden, was eine professionelle Zusammenarbeit unterstützt.

Produktivitätssteigerung mit Sales Acceleration Tools

Jedes Jahr kommen neue Tools auf den Markt, die den Vertrieb unterstützen sollen. Die Entwicklung eines leistungsstarken Stacks ermöglicht es Inside Sales Teams, mehr E-Mails zu versenden, mehr Kontakte anzuwählen und damit mehr Gespräche zu führen. Die Bridge Group fand in einer Studie eine klare Korrelation zwischen der Anzahl der Gespräche, die Vertreter pro Tag haben, und dem Erreichen der Umsätze heraus. Tools, die es den Verkäufern erleichtern, die Kontakte anzuwählen und in Verbindung zu treten, bringen daher einen großen Vorteil gegenüber den Außendienstlern, aber auch gegenüber Verkäufern ohne eine derartige Technologie.

Die Zukunft von Inside Sales

Wie wird sich also der Vertrieb weiterhin entwickeln? Es scheint klar, dass die Zukunft des Vertriebs unweigerlich mit der Kauf- und Verkaufstechnologie verbunden ist. Zum Beispiel berichtet Google, dass die Anzahl der mobilen Suchanfragen die Suchen über Browser in den USA und anderen Ländern längst übertroffen haben. Dank der Click-to-Call-Technologie sollten Unternehmen eine steigende Anzahl von Inbound-Verkaufsgesprächen bezahlen. Das erfordert höhere Investitionen in Inbound Sales Teams.

Auch die Verkaufstechnologie wird immer wichtiger. Wir sagen voraus, dass die Unternehmen am erfolgreichsten sein werden, die nicht nur die meisten Daten über ihre potenziellen Kunden erfassen, sondern diese auch verarbeiten und ihren Inside Sales Mitarbeitern im richtigen Kontext zur Verfügung stellen. Wenn sich die Technologie zur Vertriebsunterstützung weiterhin so stark entwickelt, werden auch die Verkäufer besser in ihrem Verständnis, wem sie was wann verkaufen können. Wenn du also noch nicht begonnen hast, deine Verkäufer mit einer starken Vertriebstechnologie auszustatten, ist es höchste Zeit.Den Artikel im englischen Original könnt Ihr hier lesen: http://www.ringdna.com/blog/what-is-inside-sales

Telesales oder Telemarketing: Was davon brauchst du eigentlich?

Telesales oder Telemarketing: Was davon brauchst du eigentlich?

Auch in 2017 bleibe ich auf der Suche nach interessanten Artikeln, der nachfolgende von Allen Taylor gehört aus meiner Sicht unbedingt dazu: Er widmet sich wichtigen Aspekten zum komplexen Thema Vertrieb und bringt diese prägnant auf den Punkt. Hier die Übersetzung, die euch sicher interessante Impulse geben wird:

Telemarketing oder Telesales: Weißt du eigentlich, welche Variante du brauchst?

Machen wir uns nichts vor: Die meisten Menschen kennen den Unterschied zwischen Telemarketing und Telesales überhaupt nicht. Das legt nahe, dass sie die wichtigen unterschiedlichen Nutzen, die sich aus jedem einzelnen Service generieren lassen, gar nicht verstehen. Die beiden Wörter „Telemarketing“ und „Telesales“ werden immer noch synonym verwendet, sodass sie sich überschneidende Aktivitäten beschreiben. Wie auch immer, wenn du die besten Ergebnisse mit deiner Telefonkampagne erzielen willst, ist das Wissen um die Unterschiede und darüber, wie diese sich optimal zum Vorteil für dein Geschäft nutzen lassen, essenziell wichtig.

Schon rund um die Entwicklung der Begriffsverwendung entsteht regelmäßig Verwirrung. Der deutlich ältere Begriff „Telesales“ stand einst für eine ganz separate Tätigkeit. Der Begriff „Telemarketing“ ist im Vergleich viel jünger und wird oft als eine umfassende Bezeichnung verwendet, die sowohl Telesales beinhaltet als auch andere Komponenten.

Heute verwenden viele Branchenexperten den Begriff „Telemarketing“, um alle Aktivitäten, die mit Hilfe eines Telefons Kontakt zu potenziellen Kunden herstellen sollen, zusammenzufassen. Das schließt das Informieren der Kunden zu bestimmten Produkten oder Dienstleistungen ein, aber auch die Generierung von Leads oder Kaufgelegenheiten, die Meinungsforschung bei etablierten Kunden, die Informationsbeschaffung, die Durchführung von Marktforschung und den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an neue oder Bestandskunden. „Telemarketing“ wurde also zu einem pauschalen Begriff, der neben Telesales auch andere Aufgabenbereiche umfasst.

Lass dich nicht weiter verwirren: Telesales und Telemarketing sind klar getrennte Aktivitäten. Wenn du einen speziellen Service für dein Geschäft einsetzen willst, dann solltest du folgende grundlegende Unterscheidungen im Gedächtnis behalten:

TELEMARKETING ist:

eine Dienstleistung, die Interesse generiert, Möglichkeiten entwickelt, Informationen liefert, Kundenfeedback erfasst, Termine festlegt und Leads am Telefon produziert.

TELESALES ist:

ein Service, der deine Produkte oder Dienstleistungen per Telefon direkt beim Kunden platziert.

Telemarketing eröffnet also Chancen, setzt Menschen darüber in Kenntnis, was du ihnen anzubieten hast, und liefert beiden Seiten, nämlich Kunden und Unternehmen, die Möglichkeit, mehr voneinander zu erfahren. Telesales wiederum konvertiert diese Möglichkeiten in Umsatz für dein Unternehmen.

Da du dir jetzt des Hauptunterschiedes zwischen diesen beiden dargestellten Aktivitäten oder Dienstleistungen bewusst bist, kannst du gezielt auswählen, welcher Service am besten zu deinem eigenen speziellen Bedarf passt. Die zu treffende Auswahl hängt allein von den Ergebnissen ab, die du erzielen willst.

Was kann Telemarketing für dich leisten?

Telemarketing beansprucht Zeit und Geld, um neue Kunden zu finden oder Interesse an deiner Marke, deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu generieren, indem deine Kunden direkt informiert werden. Es werden qualifizierte Leads identifiziert, die dein eigenes Telesales Team zum Abschluss nutzen kann. Gleichzeitig wird eine zuverlässigere Datenbasis für dein Telesales Team entwickelt, als wenn du diese Daten kaufen würdest.

Gute Telemarketing Kampagnen treiben großartige Telesales Kampagnen an. Exzellente Telemarketer entlasten das Verkaufsteam für eine lange Zeit in puncto Kaltakquise. Die Trainingskosten werden reduziert – hervorragendes Telesales Mitarbeiter sind aber nicht zwangsläufig gute Telemarketer. Hier sind verschiedene Fähigkeiten und unterschiedliche Methoden gefragt.

Telemarketing präsentiert deine Marke, dein Produkt oder deine Dienstleistung auf professionelle Weise den potenziellen Kunden. Gleichzeitig schafft es die Plattform, um aus dem Verhalten der Bestandskunden Nachfragetrends oder das Potenzial für ein neues Geschäftskonzept abzuleiten.

Inbound Calling eröffnet dem Kundenservice Möglichkeiten, die später in eine neue Leadgeneration umgewandelt oder für Verkäufe genutzt werden können. Inbound Telemarketing Teams können aus einer einfachen Anfrage nach Informationen belastbare Verkaufsleads qualifizieren.

Outbound Calling beruht auf Aktivitäten in der Marktforschung und kann auch Leads produzieren. Telemarketing kann regelmäßig die „tief hängenden, also reifen Früchte“ offenbaren. Das sind die Kunden, die sich bereits auf den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung vorbereitet haben und nur noch etwas Überzeugung brauchen.

Termine zu vereinbaren, ist eine persönliche Kompetenz. Erfahrene Telemarketer generieren belastbarere Termine. Telemarketing hilft dabei, regelmäßig Termine mit Kunden zu generieren, die genau das suchen, was du anbieten kannst. Damit produziert Telemarketing Kundenzufriedenheit und übertrifft oft die Kundenbedürfnisse.

Was kann Telesales für dich leisten?

Wenn du bereits über deine Kundendaten verfügst, brauchst du Jemanden, der nachhaltig und überzeugend aus diesen Leads Umsatz generiert. Ein professionell trainiertes Telesales Team erhöht deine Conversionrate und reduziert gleichzeitig deine Kosten pro Verkauf. Ein spezielles Telesales Team ist oftmals gefordert, auch aus komplizierten Leads Verkäufe zu generieren.

Findige Telesales Kampagnen fußen auf korrekten Kundendaten, die von einer gut organisierten Telemarketing Kampagne gesammelt wurden. Effektives Telesales braucht eine spezifische Expertise. Diese Expertise von Spezialisten zu beziehen, spart nicht nur Geld, sondern erleichtert es auch dem Sales Team, deinen aktuellen und konkreten Bedarf zu treffen. Der große Vorteil dieses ausbaufähigen Sales Teams: Es kann auch einfach wieder reduziert werden. Schneide also die Größe deiner Telesales Kampagne auf dein Budget zu.

Kaltakquise braucht ein besonderes Temperament. Reduziere die potenzielle Kundenverärgerung durch die Einbindung erfahrener Kaltakquisiteure, die sensibel, aber auch überzeugend sind.

Telesales entlastet deine Reiskosten, da dein Verkaufsteam telefonisch agiert. So hinterlässt du deine Kunden mit einem professionelle Eindruck von deinem Unternehmen.

Wenn du gut in der Kundenansprache bist und deine Produkte oder Dienstleistungen vorstellst, aber das Interesse oder der Kontakt ausbleiben, brauchst du die Hilfe von Telemarketing.

Wenn du potenzielle Kunden begeistern kannst, es aber schwierig findest, all das Potenzial in Umsatz zu konvertieren, brauchst du die Hilfe von Telesales.

Natürlich können die Dienstleistungen, also Telemarketing und Telesales, kombiniert und vom selben Unternehmen ausgeführt werden, um sie strategisch als gemeinsames Team einzubinden. Ein Bereich kann einen Bestand an potenziellen Leads generieren, während der andere diese in Umsatz konvertiert. Die Telemarketer vereinbaren die Termine, das Telesales Team schließt das Geschäft ab.

Wenn Telesales und Telemarketing Teams zusammenarbeiten, also ihre Vorgehensweise planen, koordinieren und abstimmen, erzielen sie effektvolle Resultate. Der große Vorteil, ein Team zur Generierung eines konstanten Stroms von Leads und ein anderes zur Konvertierung dieser Leads zu nutzen, ist die Qualität der Kommunikation und des Zusammenspiels. Die wird gewährleistet durch die Tatsache, dass beide dasselbe Ziel verfolgen, nämlich denselben Kunden – dich.

Wie auch immer, nicht alle Unternehmen können die gesamte Bandbreite von Inbound und Outbound Telemarketing und Telesales Lösungen anbieten. Wähle also immer einen Anbieter, der deine Marketing- und Verkaufsbedürfnisse komplett bedient.

Wenn Du diesen Artikel im englischen Original lesen möchtest, findest Du ihn hier: http://www.virtual-sales.com/telemarketing-or-telesales/

Vertriebsteam – der richtige Aufbau

Wie ist ein modernes Vertriebsteam aufgebaut

Ein aktueller Artikel von Allen Taylor hat mich begeistert, denn er bringt wichtige Aspekte zum Thema Vertrieb gut auf den Punkt. Ich denke, die Übersetzung wird euch weiterhelfen:

Die Struktur eines modernen Vertriebsteams – Allen Taylor

Heutige Vertriebsorganisationen bestehen aus Teams die entsprechend der vielschichtigen Aufgaben zusammengesetzt werden. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen und motivierten Vertriebsteam ist ein effizient und organisiert agierender Sales Manager, der als Katalysator für die Vertriebsproduktivität fungiert. Um dies zu erreichen, müssen Sales Manager Aufgaben an die geeigneten Personen delegieren.Wie kann dieses Delegieren von Aufgaben für ein komplexes Sales Team aber aussehen? Darauf werden wir eingehen.

Die Kernelemente einer effizienten und produktiven Vertriebsorganisation

Alte Maximen lassen sich nur schwer ablegen: Kein Sales Manager ist eine Insel. Du brauchst für den Vertrieb ein Team und dieses Team muss aus den richtigen Profis mit den richtigen Fähigkeiten bestehen. Jede Vertriebsorganisation hat ihre eigene Kultur und muss entsprechend differenziert strukturiert sein. Das Delegieren von Aufgaben wird zu einem großen Teil von dieser Kultur und der Struktur abhängen, aber grundsätzlich brauchst du folgende sieben fachspezifischen Kompetenzen in deinem Team, auch wenn du gar nicht für jede Funktion einen separaten Mitarbeiter zur Verfügung hast:

Personalbeschaffer

Jemand muss die Talente finden, die Vergütungsregelungen aushandeln sowie die Einarbeitung und Eingliederung des neuen Team-Mitgliedes übernehmen. Eine große Organisation verfügt möglicherweise über einen speziellen Personalbeschaffer oder eine HR-Abteilung. In kleineren Organisationen übernimmt der Vertriebsleiter diese Funktion.

Verkaufstrainer

Diese Person schult die Vertriebsmitarbeiter darin, wie sie den unternehmensspezifischen Verkaufsprozess führt und Teil der Unternehmenskultur wird. Auch hier wird in kleineren Organisationen der Vertriebsleiter diese Position ausfüllen müssen.

Verwaltungsspezialist

Einige Vertriebsteams haben einen speziellen Verwaltungsassistenten. In kleineren Teams mag der Vertriebsleiter auch dessen Aufgaben bzw. seine eigenen Verwaltungsaufgaben selbst wahrnehmen.

Lead-Erzeuger

Wenn deine Organisation groß genug ist, könntest du spezielle Lead-Erzeuger einspannen, die regelmäßig als Sales Development Representatives bezeichnet werden. In kleineren Teams werden die Vertriebsmitarbeiter ihre Leads selber generieren.

Vertriebsmitarbeiter

Sie sind der Kern deines Vertriebsteams: Alles andere muss sich um deine Vertriebsmitarbeiter drehen, wenn du willst, dass sie produktive Verkäufer sind.

Kundenbetreuer

Ein Kundenbetreuer bearbeitet das Geschäft, nachdem es abgeschlossen wurde. Seine Rolle besteht in erster Line in dem Service, den der Kunde nach dem Verkauf benötigt. Einige Teams übertragen ihren Vertriebsmitarbeitern diese Kompetenz, während andere dafür separate Mitarbeiter haben.

Kundendienst

Hast du in deinem Team kein Personal für den Kundendienst vorgesehen, wird jemand die Kundenwünsche, die nach dem Verkaufsprozess entstehen, bearbeiten müssen.

Nicht alle dieser Funktionen bedürfen der Zustimmung des Vertriebsleiters, aber dieser muss in der Lage sein, innerhalb seiner Organisation mit jedem Einzelnen zu kooperieren und dessen Rolle im Prozess anzuerkennen.

Die acht wesentlichen Fähigkeiten und Qualitäten eines erfolgreichen Vertriebsleiters

Um Aufgaben richtig delegieren zu können, benötigst du ein tiefes Verständnis vom Zeitmanagement und vom praxisbezogenen Verkauf. Der Vertriebsleiter hat abzusichern, dass sich die verschiedenen Bestandteile des Verkaufsprozesses perfekt zusammenzufügen und die richtigen Personen mit den entsprechenden Aufgaben betraut werden. Dazu muss der Vertriebsleiter folgende fachliche Kompetenzen mitbringen:

1. Kommunikation

Ein effektiv arbeitender Vertriebsleiter kommuniziert, um zu inspirieren, zu motivieren, zu fördern, zu disziplinieren, zu schulen und Menschen aufzubauen.

2. Organisation

Die gesamte erfolgreiche Delegierung von Aufgaben fußt auf einer starken Organisation.

3. Zusammenarbeit

Ein Vertriebsleiter muss mit anderen Führungskräften im Unternehmen zusammenarbeiten: HR, Verkaufsfläche, obere Führungsebene usw. Er muss auch sein Team dazu bewegen können, mit allen anderen zu kooperieren.

4. Planung

Die Aufgabenplanung ist die Grundlage für eine erfolgreiche Delegierung.

5. Selbstmotivation

Kann ein Vertriebsleiter sich nicht selbst motivieren, kann er es auch nicht bei seinem Team.

7. Einschätzung

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter kann seine eigenen Stärken und Schwächen einschätzen, aber auch die der Team-Mitglieder und des Teams insgesamt.

8. Team-Aufbau

Der Vertriebsleiter muss ein Meister im Umgang mit Teambildungstechniken sein, um alle Team-Mitglieder dazu inspirieren und motivieren zu können, ihr Bestes zu geben.

9. Problemlösung

Das Delegieren von Aufgaben bedeutet, ein Projekt in seiner Breite zu verstehen und den besten Weg zur Umsetzung herauszufinden. Dazu ist die Fähigkeit zur Problemlösung erforderlich.

Das sind die grundlegenden Fähigkeiten, die ein Vertriebsleiter benötigt, um erfolgreich die richtigen Personen zur Erledigung der richtigen Aufgaben in der Organisation entwickeln zu können.

Deinen Vertriebsprozess implementieren und Aufgaben delegieren

Bevor du irgendeine Aufgabe delegieren kannst, solltest du Sie identifizieren und herausfinden, wie sie in deinen Vertriebsprozess und die Unternehmenskultur passen. Hier eine kurze Abhandlung zum Vertriebsmanagement-Prozess:

  1. Was ist deine Zielsetzung?

    Definiere ein klares Ziel. Es muss präzise formuliert, terminiert und messbar sein. Zum Beispiel: Das Unternehmen X steigert den Umsatz innerhalb der nächsten sechs Monate um 30 Prozent bezogen auf das gesamte Vertriebsteam.

  2. Bestimme deine Situation, wo stehst du jetzt?

    Um einschätzen zu können, ob du dein Ziel erreichen kannst, solltest du wissen, wo du im Moment stehst. Zum Beispiel: Der aktuelle Umsatz beträgt 150.000 US-Dollar pro Monat.

  3. Was ist notwendig, um vom heutigen Standort zum Ziel zu gelangen?

  4. Welche Hindernisse stehen vor dem Erfolg?

    Sind dort große Hürden zu nehmen? Zum Beispiel: Brauchst du größere Räumlichkeiten, um neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ein Call-Center einzurichten oder zusätzliche Lead-Erzeuger anzubauen, wären das Hindernisse, die du überwinden musst, um dein Ziel zu erreichen.

  5. Welche Stärken und Schwächen zeichnen jedes Mitglied deines Teams aus? Wer ist am besten für welche Aufgaben geeignet?

    Ordne den Team-Mitgliedern die Aufgaben genauso zu, dass sie ihren Stärken entsprechen und sich exakt in die gesamte Struktur des Vertriebsprozesses passen. Achte sorgsam darauf, dass du nicht einzelne Mitglieder deines Teams überforderst und du die Aufgaben passend zu den Fähigkeiten verteilst. Verteile die Aufgaben so gleichmäßig wie möglich entsprechend dieser Regeln.

  6. Welche Fähigkeiten vermisst du? Vermisst du irgendwelche Fähigkeiten, die du zur Erledigung einiger Aufgaben benötigst, in deinem Team?

    Wenn ja, solltest du mehr Personal einstellen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

  7. Wie willst du deinen Plan umsetzen?

    Entwickle auf der Grundlage deiner Analysen einen Plan, der dir dabei hilft, die bereits angesprochenen Hürden zu nehmen, und delegiere die richtigen Aufgaben an das beste Personal in deinem Team. Ist es notwendig, dass du neue Mitarbeiter anbaust, dann musst du sicherstellen, dass dies auch in deinem Plan erwähnt wird. Plane auch einige Schulungen ein, die es deinem Team erleichtern, deinen Plan erfolgreich umzusetzen.

Um den Erfolg deines Sales Managers in Bezug auf die Analyse des Bedarfs deiner Organisation und bei der Delegierung der Aufgaben sicherzustellen, solltest du ihn mit den richtigen Instrumenten ausstatten. Am Ende dieses Prozesses sollte dein Vertriebsteam vollständig ausgestattet und geschult sein. So kann es auf einem Niveau operieren, das es dem Vertriebsleiter leichter macht, es effizient zu führen – ohne die Bank zu plündern.

Den englischen Originaltext kannst Du hier lesen: http://blog.hubspot.com/sales/the-anatomy-of-a-modern-sales-team#sm.000144hejw412cztvgj1atikvgmwv

Kunden richtig ermitteln

Wie du in fünf Schritten deinen perfekten Kunden ermittelst

Kunden sind das A & O eines Unternehmens und bei meinen Recherchen bin ich wieder auf einen interessanten Artikel gestoßen, den ich euch präsentieren möchte: John Jantsch, Gründer des Duct Tape Marketing Consultant Network, schrieb auf ducttapemarketing.com eine kompakte Abhandlung zum Thema Zielgruppe, hier ist sie in der Übersetzung:
Wie du in fünf Schritten deine perfekte Zielkundengruppe ermittelst

Eines der wichtigsten Elemente einer Marketingstrategie ist die Entwicklung eines idealen Zielkundenprofils. Effektiv zu verstehen, was einen idealen Kunden ausmacht, befähigt dich dazu, dein gesamtes Unternehmen, die Botschaft, das Produkt, die Dienstleistung, den Vertrieb und Support attraktiv und nützlich für die Zielgruppe zu gestalten und somit eng an der beschriebenen Kundengruppe auszurichten.

In der Zusammenarbeit mit Unternehmen, die bereits auf eine etablierte Kundenbasis zurückgreifen können, identifiziere ich üblicherweise deren idealen Kundentyp: Ich ermittle die gemeinsamen Charakteristika der profitabelsten Kunden, um diese auch auf andere zu beziehen. Ich hatte hier bereits über diese Art der Ermittlung eines idealen Kunden geschrieben.

Heute möchte ich mich den Bedürfnissen von Startups oder Unternehmen mit sehr geringer Kundenerfahrung zuwenden. Einen idealen Kunden herauszufinden und zu bedienen, ist ebenso wichtig wie der Start an sich: Sich von Anfang an zu fokussieren und einen idealen Kundentyp genau zu definieren, wird dich davor schützen, einige Monaten im Dunkeln zu tappen – während du nämlich versuchst, es allen recht zu machen.

Die folgenden fünf Schritte können dir den Weg zur Ermittlung deines idealen Zielkunden abstecken:

1. Starte mit dem kleinsten Marktpotenzial

Das mag für viele Einsteiger nicht logisch erscheinen, aber du solltest zunächst eine Kundengruppe finden, die dein Angebot als etwas Besonderes wertschätzt. Es mag sein, dass du zu Beginn nur wenig anzubieten hast und sehr wenige Ressourcen, mit denen du für ordentlich Aufsehen in einem Markt für allgemeine Lösungen sorgen könntest.

Der Schlüssel liegt also darin, eine sehr kleine Gruppe mit speziellen demografischen Merkmalen oder einem spezifischen Problem oder Bedürfnis zu finden und daraus begeisterte Anhänger zu machen. Du kannst den Bereich immer weiter ausdehnen, wenn du Fuß gefasst hast, aber du kannst auch ein Big Player in diesem kleineren Markt werden, wenn du wächst.

2. Denke dir eine Anfangsaussage zum Nutzen aus

Mache diesen Schritt vor der von mir angesprochenen Ermittlung der kleinen Gruppe, die dein Angebot besonders findet. Natürlich setzt das voraus, dass du tatsächlich etwas Besonderes zu bieten hast.

Du musst eine „Warum wir“-Nutzenaussage entwickeln und das als Hypothese einsetzen. Wenn das etwas wissenschaftlich klingt, das ist es auch: Du musst immer im Test- und Verbesserungsmodus bleiben, um dich Schritt für Schritt vorwärts bewegen zu können.

Viele Menschen bleiben bei der Umsetzung ihres Businessplanes hängen, auch wenn es bereits Fakt ist, dass dieser Businessplan dem Markt egal ist. Das einzige, was zählt, ist doch das, was du ermittelst und was sich in der Praxis außerhalb deines Büros bestätigt.

3. Beziehe die Realität in die Entwicklungs- und Test-Beratungen mit ein

Etablierte und erfolgreiche Unternehmen haben die Fähigkeit, jeden Tag eine Menge aus der Interaktion mit ihren Kunden zu lernen. Solange Startups keine Kundenreaktionen haben, bleibt ihnen nichts anderes übrig, als ihre Theorien am Start und während des Fluges zu testen.

Um beides zu machen und die Ausgangsannahmen zu bestätigen, sind die von mir aufgeführten Entwicklungs- und Test-Beratungen mit Interessenten geeignet, die leicht in deine kleinste Zielgruppe passen könnten. Hierbei handelt es sich im Wesentlichen um Eins-zu-Eins-Meetings.

Das mag etwas kompliziert klingen, weil du keine Beziehung zu den besagten Interessenten hast. Ich habe oft bemerkt, dass der Marktzutritt leichter ist, wenn Industrie- oder Handelsgruppen deinen Anfangszielmarkt beherrschen und du Zugang zu diesen hast.

Eine andere Möglichkeit ist das Angebot von freien Testprodukten oder eine Beta-Test-Vereinbarung mit denen, die bereit sind, dich mit einem Feedback zu unterstützen.

Die Hauptsache ist, du kommst mit den Interessenten dazu ins Gespräch, was sie brauchen, was sie denken, was funktioniert und was nicht und was sie im Moment nicht haben. So entwickeln sich dein Geschäft, deine Besonderheiten und deine Annahmen, die zunächst einem kleinen Ziel dienen sollte.

4. Zeichne ein ideales Kundenbild

Nachdem du eine Hypothese aufgestellt und diese mit deiner kleinen Gruppe getestet hast, solltest du nun alles Verfügbare über deine idealen Zielkunden ermitteln und definieren.

Manche Informationen werden allgemein zu verstehen sein, wie zum Beispiel demografische Faktoren, aber die meisten Daten werden sich aus den Test-Beratungen ergeben und aus einer zusätzlichen Recherche an verhaltensorientierten Stellen, wie beispielsweise den Social Media.

Das Entwickeln eines Kundenprofils, das mehr Informationen umfasst, als die meisten Menschen einsammeln, ist der richtige Zeitpunkt, um mit deinem CRM-Denken zu beginnen. Ich hatte über die neue Art des CRM, das alles leichter als je zuvor macht, bereits geschrieben.

5. Füge die strategischen Modellkomponenten zusammen

Im letzten Schritt wendest du diesen neuen Ideal-Kunden-Ansatz auf die anderen Elemente deiner Strategie an.
Unter dem Strich sollte sich die Entwicklung eines anfänglichen Ideal-Kunden auf dein grundlegendes Geschäftsmodell und die gesamte Unternehmensstrategie auswirken. Alle großen Geschäftsmodelle sind kundenorientiert. Da du jetzt ein Bild von diesem Kunden hast, ist es Zeit für eine Betrachtung, wie sich die anderen Aspekte deines Geschäftes dadurch verändern.

Prüfe, wie diese Ermittlung deine Angebote, deine Einkommensquellen, die Vertriebskanäle und die Preisbildung beeinflusst.

Prüfe, wie du den Markt erreichen kannst, mit wem du dich zusammentun kannst und welche Ressourcen du entweder hast oder besorgen musst, um diesen Markt zu beeinflussen.

Ich kann dir aus meiner Erfahrung sagen, dass du diese Übung so noch nie durchgeführt hast. So wie dein Geschäft sich entwickelt, wie du lernst und wächst, wird sich auch dieses Modell entwickeln, aber vielleicht ist der kontinuierliche Prozess der Ermittlung genauso wichtig wie das Ergebnis selbst.

Den englischen Originaltext kannst du hier lesen: https://www.ducttapemarketing.com/blog/how-to-discover-your-perfect-target-customer-in-5-steps/

Vertrieb und Marketing – der Unterschied

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Auf der Suche nach interessanten Beiträgen zum Thema Vertrieb oder Verkauf bin ich auf den Artikel „The Difference between Sales and Marketing“ von James Heaton gestoßen, den ich Ihnen im Folgenden präsentieren möchte:

Was ist Vertrieb?

„Verkaufe mir diesen Füller.“ – Jordan Belfort

In Martin Scorseses Film „The Wolf of Wall Street“ gibt es eine kleine Szene, in der Jordan Belfort, der von Leonardo DiCaprio dargestellte Hauptakteur des Streifens, das Verständnis seiner Freunde zum Thema Verkauf testet. Er übergibt jedem von ihnen seinen Füllfederhalter und fordert sie heraus: „Verkaufe mir diesen Füller.“

Der Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Jordan testet, wie gut seine neuen Mitstreiter verstehen, was den Verkauf wirklich antreibt. Die meisten Menschen in dieser Situation denken, dass der Auftrag, den Füller zu verkaufen, bedeutet, sie müssten den Füller anpreisen oder attraktiv darstellen. Sie denken, sie müssten das Produkt verkaufen, indem sie seine Funktionen und Eigenschaften darstellen.

Es ist sein Drogendealer-Freund Brad, der die Situation so sieht, wie sie wirklich ist. Es geht nicht um den Füller. Es geht um die Bedürfnisse des Käufers. Es geht darum, was den Käufer zu einer Aktion motivieren könnte. So fährt Brad nicht damit fort, den Füller zu beschreiben. Stattdessen sagt er: „Schreib das für mich auf“, worauf der von Leonardo DiCaprio dargestellte Charakter erwidert: „Ich haben keinen Füller…“

Das ist Verkauf.

Wie unterscheidet sich Verkauf von Marketing?

Ohne dem Punkt übermäßig Aufmerksamkeit zu schenken, dieses extreme Beispiel demonstriert, dass der Verkauf die Macht hat, die Voraussetzungen komplett zu verändern, eine Situation durch die Fähigkeiten des Verkäufers zu verwandeln. Im Gegensatz dazu hat Marketing grundsätzlich nicht diese Macht zur Umwandlung. Marketing muss mit den Voraussetzungen arbeiten, wie sie eben sind. Man könnte es vereinfachen und sagen: Verkauf ist Überzeugungskraft. Marketing ist angewandter Verstand.

Scorseses Szene ist eine Darstellung meines Marketing-Mantras: „Keiner kauft, was du verkaufst, sie kaufen, was für sie von Wert ist“. Die Ignoranz der Marketing-Mitarbeiter in Bezug auf den ersten Teil, „Keiner kauft, was du verkaufst“, führt oft zu dem Fehler, Marketing auf das Produkt zu beziehen. Marketing-Leute versuchen oft, ein Produkt zu pushen. Sie versuchen, den wahrgenommenen Wert des Stifts zu legitimieren.

Die Wahrheit dieser Situation ist jedoch, dass Menschen tatsächlich nur kaufen, was für sie von Wert ist.

Das Marketing sollte ein Angebot hervorbringen, das die Bedürfnisse des Käufers trifft – als Kaufgelegenheit am richtigen Ort zur richtigen Zeit. Das effektivste Marketing besteht deshalb in Kommunikation – nicht in Manipulation.

Ein eingefleischter Verkäufer hat die Direktheit und Fähigkeit, in seinen Kunden ein Bedürfnis künstlich zu erzeugen: der vermisste Füller. Brad ist also in der Lage, den Verkauf von einer widernatürlichen und ineffektiven Situation, in der der Verkäufer den Kunden davon überzeugen muss, etwas zu tun, was er gar nicht tun will, in eine natürliche Situation zu verwandeln: Der Kunde erkennt ein Problem, das nur der Verkäufer einfach lösen kann – in einem Moment misst der Kunde dem Füller keinen Wert bei, im nächsten tut er es. Ist diese Wandlung erst einmal erfolgt, müssen für den Verkauf nur noch für beide Seiten akzeptable Bedingungen ausgehandelt werden.

Im Marketing ist eine solche Umwandlung gewöhnlich nicht möglich – und wenn sie es ist, wird es sehr teuer (siehe auch Nachfrageerzeugung). Im Marketing sollte es tatsächlich nicht notwendig sein, den Verkauf zu forcieren. Das Marketing sollte ein Angebot hervorbringen, das das Kundenbedürfnis am richtigen Platz und zur richtigen Zeit aufgreift – und in der passenden Sprache. Das effektivste Marketing befasst sich deswegen mit Kommunikation, nicht mit Manipulation.

Vertrieb und Marketing

Was du wirklich von einem Kunden brauchst, das ist nicht ein Verkauf, sondern eine Beziehung.

Im besten Fall sind Vertrieb und Marketing nämlich Möglichkeiten, um einen gegenseitigen Nutzen zu stiften. Sie sollten niemals, wie in „The Wolf of Wall Street“ beschrieben, die Mittel sein, unglückliche Kunden über „den Tisch zu ziehen“. Was du wirklich von deinem Kunden willst, ist nicht ein Verkauf, aber eine Beziehung. Beziehungen wiederum sollten auf Vertrauen gebaut sein. Solange die Vertriebswelt allerdings die Möglichkeiten zulässt, einen Kunden zu einem Kauf zu überreden, obwohl bekannt ist, dass das nicht seinem Bedürfnis entspricht, sind dazu große Fähigkeiten notwendig. Diese Vorgehensweise bringt einseitige Geschäfte hervor, bei denen nämlich nur eine Seite gewinnt. Das fördert nicht das Vertrauen, das einer positiven Markenbeziehung als Grundlage dienen kann. Im Marketing jemanden zu irgendetwas zu überreden, ist sowohl außerordentlich schwierig als auch generell eine schlechte Idee.

Jordan Belford verwendete sein Vertriebsverständnis, um die Gier der Menschen auszunutzen. Seine Kunden sind Opfer. In deiner Welt kannst du diese fundamentale Einsicht in die Natur dieser Geschäfte nutzen, um den Wert und Nutzen, den deine Produkte bieten, denen zu präsentieren, die sie wirklich benötigen. Diese Vorgehensweise wird aus deinen Kunden gleichfalls Nutznießer an diesem Verkauf machen, sodass sie vielleicht zu treuen Markenfans werden, die dein Vorhaben unterstützen.

Das Gute an Vertrieb und Marketing

Menschen sind nicht nur durch Gier und Angst motiviert…Menschen sind genauso motiviert durch das Verlangen, Gutes zu tun, gut zu sein oder eine positive Änderung in ihrem Leben oder in der Welt herbeizuführen.

Menschen sind nicht nur motiviert durch Gier und Angst, wenngleich diese Gefühle tatsächlich einen reellen und machtvollen Einfluss auf das Verhalten haben. Menschen sind genauso motiviert durch das Verlangen, Gutes zu tun, gut zu sein oder eine positive Veränderung in ihrem Leben oder in der Welt zu bewirken. Diese schlaueren und positiveren Antriebe sind ebenfalls realistisch. Wenn „The Wolf of Wall Street“ die dunkle Seite des Verkaufs (und des Marketings) zeigt, möchte ich herausstellen, dass dieselben grundsätzlichen Einsichten für die gute Seite genutzt werden können und sollen. Marketing ist ein neutrales Medium. Es kann sowohl aggressiv als auch in der Weise genutzt werden, die die Welt zu einem besseren Ort macht.

Verkaufe nicht. Entwickle stattdessen Kaufgelegenheiten, die deinen Kunden wirklich nutzen.

Ich denke, es ist tatsächlich unfair gegenüber den Menschen und Organisationen, die Gutes in der Welt tun, dass sie unter dem Missverständnis dazu leiden sollen, was Menschen tatsächlich in ihrem Verhalten antreibt. Nutze diese Einsichten zum Wohle deines Vorhabens. Verkaufe nicht. Entwickle stattdessen Kaufgelegenheiten, die deinen Kunden wirklich nutzen.

Wenn du nicht sicher bist, was deine Kunden schätzen, dann ist es absolut Zeit, um dies herauszufinden. Bist du, wie viele Organisationen, darin gefangen, die Funktionen und Eigenschaften deiner Produkte oder Dienstleistungen anzupreisen, dann hast du ebenfalls Arbeit vor dir. Das ist nämlich der Grund, warum deine tollen Produkte nicht aus den Regalen fliegen. Dies ist der Grund, warum du das Gehalt nicht so erhöhen kannst oder so viele Besucher hast, wie du es begehrst. Dies ist der Grund, warum die immer noch das bestgehütete Geheimnis der Stadt bist.

Du versuchst zu überreden, anstatt zu kommunizieren. Du versuchst, einen Stift, mag es auch ein sehr guter Füller sein, für jemanden begehrenswert zu machen, der in diesem Moment keinen Bedarf an einem Füller hat.

Den englischen Originalartikel können Sie hier lesen: http://www.tronviggroup.com/the-difference-between-sales-and-marketing/

Sales Cycle – Was ist das?

Was ist ein Sales Cycle und warum ist er wichtig?

Der als Sales Cycle bezeichnete Verkaufszyklus umfasst eine Folge von vorhersehbaren Phasen, die regelmäßig notwendig sind, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Dabei kann der Zyklus in Abhängigkeit von den Organisationen, den Produkten und Dienstleistungen durchaus stark variieren – kein einziger Verkauf wird exakt dem anderen gleichen.

Trotzdem steigert die Identifizierung der wichtigsten Schritte und Stufen die Verkaufseffizienz, hilft den Vertriebskräften bei der Steigerung der Umsätze und beschleunigt den Einarbeitungsprozess für neue Verkaufsmitarbeiter.

Sales Cycle Management

Die Aufgabe des Managements besteht darin, den richtigen Verkaufszyklus für das spezielles Geschäftsmodell zu identifizieren. Auch wenn alle Zyklen variieren, weisen doch die meisten die folgenden gemeinsamen Elemente auf:

Kunden suchen

Der entscheidende erste Schritt besteht darin, neue Kunden zu suchen und zu finden, um den Trichter überhaupt füllen zu können. Ein guter Ansatz für die Suche besteht in der Definition der Zielgruppe mit folgenden Fragen: Welche Eigenschaften weist ein guter Kunde typischerweise für das konkrete Geschäft auf und wie kann er am besten erreicht werden?

Kontakt aufnehmen

Es gibt verschiedene Ansätze, die sich in unterschiedlichem Maße für die einzelnen Branchen eignen. In der Regel werden ein Anruf, eine E-Mail oder ein Brief zur Kontaktaufnahme genutzt. Dabei hat sich herausgestellt, dass Angebote zur Hilfe, Unterstützung und Information mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind als aggressive Verkaufsmethoden.

Bedürfnisse erkennen

Sie können nur erkennen, ob die von Ihnen zu verkaufende Problemlösung wirklich geeignet ist, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden richtig verstehen. Sie sollten sich und die Verkäufer mit Fragen und Mitteln vorbereiten, die zur Beschaffung der richtigen Informationen notwendig sind.

Angebot präsentieren

Diese Phase im Sales Cycle ist die entscheidende: Das Angebot sollte als Problemlösung für die konkreten Kundenbedürfnisse präsentiert werden. Schneiden Sie Ihren Vorschlag auf die Informationen zu, die Sie in den früheren Phasen des Verkaufsprozesses gewonnen haben.

Einwände behandeln

Die zu erwartenden Einwände von vornherein zu verstehen, wie zum Beispiel in Bezug auf den Preis oder den Zeitpunkt für den Verkauf, und das Verkaufsteam auf den angemessenen Umgang damit vorzubereiten, wird die Abschlussrate verbessern und den Verkaufsprozess beschleunigen.

Verkauf abschließen

In dieser Phase haben Sie das Geschäft zu einem Abschluss zu führen und die Kunden dazu zu bringen, die Unterschrift auf die gepunktete Linie zu setzen. Um die verschiedenen Techniken für einen Geschäftsabschluss zu meistern, braucht es nicht nur Schulung, sondern vor allem Erfahrung.

Wiederholungsverkäufe und Empfehlungen

Nutzen Sie eine aktive Nachbearbeitung, um effektiv sicherzustellen, dass Ihre Kunden mit dem Geschäft zufrieden und glücklich sind. Das wird Ihnen nicht nur Wiederholungsverkäufe einbringen, Sie werden auch Empfehlungen erhalten: Bei diesen neuen Kundenkontakten können Sie den Sales Cycle wiederum von vorne starten.

Den englischen Originaltext können Sie hier lesen: https://www.pipedrive.com/en/features/sales-cycle-management

Pipedrive ist übrigens ein sehr effizientes einfach zu nutzendes CRM System – dazu aber mehr in einem anderen Blog-Beitrag.

Was hat ein Sales Manager zu tun?

Was hat ein Sales Manager zu tun?

Zu den typischen Aufgaben eine Sales Managers gehören folgende:

. Führung und Anleitung der regional und lokal zuständigen Vertriebsmanager durch den Sales Manager und deren Mitarbeiter
. Bearbeitung der Kundenreklamationen, die sich auf Vertrieb und Service beziehen
. Bereitstellung von Budgets und Genehmigung bzw. Überwachung der Mittelverwendung
. Beobachtung der Kundenpräferenzen, um die Verkaufsbemühungen zu lenken
. Analysieren der Verkaufsstatistiken
. Planen des Vertriebs und Untersuchung der Profitabilität von Produkten und Dienstleistungen
. Festlegen einer Rabattstaffel oder einer speziellen Preisgestaltung
. Planung und Koordination von Schulungsprogrammen für die Vertriebsmitarbeiter

Die Verantwortlichkeiten der Sales Manager variieren mit der Größe der Organisation, für die sie tätig sind. Grundsätzlich leiten die Sales Manager den Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, indem sie Vertriebsgebiete und – ziele festlegen und Schulungsprogramme für Vertreter einführen, die das Unternehmen nach auch repräsentieren.

In einigen Fällen rekrutieren Sales Manager auch neue Mitarbeiter für den Vertriebsstab, stellen sie ein und bilden sie aus. Sie beraten die Vertriebsmitarbeiter zu den Möglichkeiten und Wegen, ihre jeweilige Verkaufsperformance zu verbessern. In großen Unternehmen, die viele verschiedene Produkte herstellen, leiten sie die regional und lokal zuständigen Vertriebsmanager und deren Mitarbeiter an. Sales Manager stehen auch in Kontakt mit Lieferanten und Händlern. Sie analysieren die Verkaufsstatistiken, die ihre Mitarbeiter erstellen, um sowohl das Vertriebspotenzial und die notwendigen Bestände und Vorräte zu ermitteln, als auch die Kundenpräferenzen zu beobachten.

Sales Manager arbeiten eng mit den Managern der anderen Bereiche zusammen. Zum Beispiel identifiziert die Marketing-Abteilung neue Kunden, die die Vertriebsabteilung anvisieren kann. Die Zusammenarbeit zwischen diesen beiden Bereichen ist entscheidend dafür, dass ein Unternehmen seine Kundenbasis ausbauen kann. Da die Vertriebsmanager die Kundenpräferenzen sowie die benötigten Warenbestände und -vorräte überwachen, arbeiten sie eng mit den Forschungs- und Konstruktionsabteilungen, aber auch mit der Lagerverwaltung zusammen.

Sales Manager müssen komplexe Daten sammeln und interpretieren, um die Sparten mit den höchsten Erfolgsaussichten anzuvisieren und die effektivsten Vertriebsstrategien zu entwickeln. Sie sind angewiesen auf die Zusammenarbeit mit den anderen Abteilungen und mit den Kunden, sie müssen also klar kommunizieren können. Wenn sie den Vertrieb effektiv unterstützen wollen, müssen Sales Manager zuhören und auf die Kundenbedürfnisse reagieren können. Sie müssen in der Lage sein, die Performance der Vertriebsmitarbeiter zu beurteilen, und bei Bedarf Wege entwickeln, um schwächere Mitarbeiter gezielt zu fördern.

Wie lässt die Stelle eines Sales Managers beschreiben?

Die Stelle eines Sales Managers kann vielfältig ausgestattet und ausgestaltet sein – immer in Abhängigkeit von der Größe des Unternehmens, für das er tätig ist, und von den Produkten, die es verkauft. Er trägt eine große Verantwortung, was nicht zuletzt für Stress sorgen kann. Viele Sales Manager reisen zu nationalen, regionalen und lokalen Büros, zu Lieferanten und Händlern.

Den Original-Text auf Englisch können Sie hier lesen: https://www.sokanu.com/careers/sales-manager/