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Kunden richtig ermitteln

Wie du in fünf Schritten deinen perfekten Kunden ermittelst

Kunden sind das A & O eines Unternehmens und bei meinen Recherchen bin ich wieder auf einen interessanten Artikel gestoßen, den ich euch präsentieren möchte: John Jantsch, Gründer des Duct Tape Marketing Consultant Network, schrieb auf ducttapemarketing.com eine kompakte Abhandlung zum Thema Zielgruppe, hier ist sie in der Übersetzung:
Wie du in fünf Schritten deine perfekte Zielkundengruppe ermittelst

Eines der wichtigsten Elemente einer Marketingstrategie ist die Entwicklung eines idealen Zielkundenprofils. Effektiv zu verstehen, was einen idealen Kunden ausmacht, befähigt dich dazu, dein gesamtes Unternehmen, die Botschaft, das Produkt, die Dienstleistung, den Vertrieb und Support attraktiv und nützlich für die Zielgruppe zu gestalten und somit eng an der beschriebenen Kundengruppe auszurichten.

In der Zusammenarbeit mit Unternehmen, die bereits auf eine etablierte Kundenbasis zurückgreifen können, identifiziere ich üblicherweise deren idealen Kundentyp: Ich ermittle die gemeinsamen Charakteristika der profitabelsten Kunden, um diese auch auf andere zu beziehen. Ich hatte hier bereits über diese Art der Ermittlung eines idealen Kunden geschrieben.

Heute möchte ich mich den Bedürfnissen von Startups oder Unternehmen mit sehr geringer Kundenerfahrung zuwenden. Einen idealen Kunden herauszufinden und zu bedienen, ist ebenso wichtig wie der Start an sich: Sich von Anfang an zu fokussieren und einen idealen Kundentyp genau zu definieren, wird dich davor schützen, einige Monaten im Dunkeln zu tappen – während du nämlich versuchst, es allen recht zu machen.

Die folgenden fünf Schritte können dir den Weg zur Ermittlung deines idealen Zielkunden abstecken:

1. Starte mit dem kleinsten Marktpotenzial

Das mag für viele Einsteiger nicht logisch erscheinen, aber du solltest zunächst eine Kundengruppe finden, die dein Angebot als etwas Besonderes wertschätzt. Es mag sein, dass du zu Beginn nur wenig anzubieten hast und sehr wenige Ressourcen, mit denen du für ordentlich Aufsehen in einem Markt für allgemeine Lösungen sorgen könntest.

Der Schlüssel liegt also darin, eine sehr kleine Gruppe mit speziellen demografischen Merkmalen oder einem spezifischen Problem oder Bedürfnis zu finden und daraus begeisterte Anhänger zu machen. Du kannst den Bereich immer weiter ausdehnen, wenn du Fuß gefasst hast, aber du kannst auch ein Big Player in diesem kleineren Markt werden, wenn du wächst.

2. Denke dir eine Anfangsaussage zum Nutzen aus

Mache diesen Schritt vor der von mir angesprochenen Ermittlung der kleinen Gruppe, die dein Angebot besonders findet. Natürlich setzt das voraus, dass du tatsächlich etwas Besonderes zu bieten hast.

Du musst eine „Warum wir“-Nutzenaussage entwickeln und das als Hypothese einsetzen. Wenn das etwas wissenschaftlich klingt, das ist es auch: Du musst immer im Test- und Verbesserungsmodus bleiben, um dich Schritt für Schritt vorwärts bewegen zu können.

Viele Menschen bleiben bei der Umsetzung ihres Businessplanes hängen, auch wenn es bereits Fakt ist, dass dieser Businessplan dem Markt egal ist. Das einzige, was zählt, ist doch das, was du ermittelst und was sich in der Praxis außerhalb deines Büros bestätigt.

3. Beziehe die Realität in die Entwicklungs- und Test-Beratungen mit ein

Etablierte und erfolgreiche Unternehmen haben die Fähigkeit, jeden Tag eine Menge aus der Interaktion mit ihren Kunden zu lernen. Solange Startups keine Kundenreaktionen haben, bleibt ihnen nichts anderes übrig, als ihre Theorien am Start und während des Fluges zu testen.

Um beides zu machen und die Ausgangsannahmen zu bestätigen, sind die von mir aufgeführten Entwicklungs- und Test-Beratungen mit Interessenten geeignet, die leicht in deine kleinste Zielgruppe passen könnten. Hierbei handelt es sich im Wesentlichen um Eins-zu-Eins-Meetings.

Das mag etwas kompliziert klingen, weil du keine Beziehung zu den besagten Interessenten hast. Ich habe oft bemerkt, dass der Marktzutritt leichter ist, wenn Industrie- oder Handelsgruppen deinen Anfangszielmarkt beherrschen und du Zugang zu diesen hast.

Eine andere Möglichkeit ist das Angebot von freien Testprodukten oder eine Beta-Test-Vereinbarung mit denen, die bereit sind, dich mit einem Feedback zu unterstützen.

Die Hauptsache ist, du kommst mit den Interessenten dazu ins Gespräch, was sie brauchen, was sie denken, was funktioniert und was nicht und was sie im Moment nicht haben. So entwickeln sich dein Geschäft, deine Besonderheiten und deine Annahmen, die zunächst einem kleinen Ziel dienen sollte.

4. Zeichne ein ideales Kundenbild

Nachdem du eine Hypothese aufgestellt und diese mit deiner kleinen Gruppe getestet hast, solltest du nun alles Verfügbare über deine idealen Zielkunden ermitteln und definieren.

Manche Informationen werden allgemein zu verstehen sein, wie zum Beispiel demografische Faktoren, aber die meisten Daten werden sich aus den Test-Beratungen ergeben und aus einer zusätzlichen Recherche an verhaltensorientierten Stellen, wie beispielsweise den Social Media.

Das Entwickeln eines Kundenprofils, das mehr Informationen umfasst, als die meisten Menschen einsammeln, ist der richtige Zeitpunkt, um mit deinem CRM-Denken zu beginnen. Ich hatte über die neue Art des CRM, das alles leichter als je zuvor macht, bereits geschrieben.

5. Füge die strategischen Modellkomponenten zusammen

Im letzten Schritt wendest du diesen neuen Ideal-Kunden-Ansatz auf die anderen Elemente deiner Strategie an.
Unter dem Strich sollte sich die Entwicklung eines anfänglichen Ideal-Kunden auf dein grundlegendes Geschäftsmodell und die gesamte Unternehmensstrategie auswirken. Alle großen Geschäftsmodelle sind kundenorientiert. Da du jetzt ein Bild von diesem Kunden hast, ist es Zeit für eine Betrachtung, wie sich die anderen Aspekte deines Geschäftes dadurch verändern.

Prüfe, wie diese Ermittlung deine Angebote, deine Einkommensquellen, die Vertriebskanäle und die Preisbildung beeinflusst.

Prüfe, wie du den Markt erreichen kannst, mit wem du dich zusammentun kannst und welche Ressourcen du entweder hast oder besorgen musst, um diesen Markt zu beeinflussen.

Ich kann dir aus meiner Erfahrung sagen, dass du diese Übung so noch nie durchgeführt hast. So wie dein Geschäft sich entwickelt, wie du lernst und wächst, wird sich auch dieses Modell entwickeln, aber vielleicht ist der kontinuierliche Prozess der Ermittlung genauso wichtig wie das Ergebnis selbst.

Den englischen Originaltext kannst du hier lesen: https://www.ducttapemarketing.com/blog/how-to-discover-your-perfect-target-customer-in-5-steps/

Written by

Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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