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Vertriebsteam – der richtige Aufbau

Wie ist ein modernes Vertriebsteam aufgebaut

Ein aktueller Artikel von Allen Taylor hat mich begeistert, denn er bringt wichtige Aspekte zum Thema Vertrieb gut auf den Punkt. Ich denke, die Übersetzung wird euch weiterhelfen:

Die Struktur eines modernen Vertriebsteams – Allen Taylor

Heutige Vertriebsorganisationen bestehen aus Teams die entsprechend der vielschichtigen Aufgaben zusammengesetzt werden. Der Schlüssel zu einem erfolgreichen und motivierten Vertriebsteam ist ein effizient und organisiert agierender Sales Manager, der als Katalysator für die Vertriebsproduktivität fungiert. Um dies zu erreichen, müssen Sales Manager Aufgaben an die geeigneten Personen delegieren.Wie kann dieses Delegieren von Aufgaben für ein komplexes Sales Team aber aussehen? Darauf werden wir eingehen.

Die Kernelemente einer effizienten und produktiven Vertriebsorganisation

Alte Maximen lassen sich nur schwer ablegen: Kein Sales Manager ist eine Insel. Du brauchst für den Vertrieb ein Team und dieses Team muss aus den richtigen Profis mit den richtigen Fähigkeiten bestehen. Jede Vertriebsorganisation hat ihre eigene Kultur und muss entsprechend differenziert strukturiert sein. Das Delegieren von Aufgaben wird zu einem großen Teil von dieser Kultur und der Struktur abhängen, aber grundsätzlich brauchst du folgende sieben fachspezifischen Kompetenzen in deinem Team, auch wenn du gar nicht für jede Funktion einen separaten Mitarbeiter zur Verfügung hast:

Personalbeschaffer

Jemand muss die Talente finden, die Vergütungsregelungen aushandeln sowie die Einarbeitung und Eingliederung des neuen Team-Mitgliedes übernehmen. Eine große Organisation verfügt möglicherweise über einen speziellen Personalbeschaffer oder eine HR-Abteilung. In kleineren Organisationen übernimmt der Vertriebsleiter diese Funktion.

Verkaufstrainer

Diese Person schult die Vertriebsmitarbeiter darin, wie sie den unternehmensspezifischen Verkaufsprozess führt und Teil der Unternehmenskultur wird. Auch hier wird in kleineren Organisationen der Vertriebsleiter diese Position ausfüllen müssen.

Verwaltungsspezialist

Einige Vertriebsteams haben einen speziellen Verwaltungsassistenten. In kleineren Teams mag der Vertriebsleiter auch dessen Aufgaben bzw. seine eigenen Verwaltungsaufgaben selbst wahrnehmen.

Lead-Erzeuger

Wenn deine Organisation groß genug ist, könntest du spezielle Lead-Erzeuger einspannen, die regelmäßig als Sales Development Representatives bezeichnet werden. In kleineren Teams werden die Vertriebsmitarbeiter ihre Leads selber generieren.

Vertriebsmitarbeiter

Sie sind der Kern deines Vertriebsteams: Alles andere muss sich um deine Vertriebsmitarbeiter drehen, wenn du willst, dass sie produktive Verkäufer sind.

Kundenbetreuer

Ein Kundenbetreuer bearbeitet das Geschäft, nachdem es abgeschlossen wurde. Seine Rolle besteht in erster Line in dem Service, den der Kunde nach dem Verkauf benötigt. Einige Teams übertragen ihren Vertriebsmitarbeitern diese Kompetenz, während andere dafür separate Mitarbeiter haben.

Kundendienst

Hast du in deinem Team kein Personal für den Kundendienst vorgesehen, wird jemand die Kundenwünsche, die nach dem Verkaufsprozess entstehen, bearbeiten müssen.

Nicht alle dieser Funktionen bedürfen der Zustimmung des Vertriebsleiters, aber dieser muss in der Lage sein, innerhalb seiner Organisation mit jedem Einzelnen zu kooperieren und dessen Rolle im Prozess anzuerkennen.

Die acht wesentlichen Fähigkeiten und Qualitäten eines erfolgreichen Vertriebsleiters

Um Aufgaben richtig delegieren zu können, benötigst du ein tiefes Verständnis vom Zeitmanagement und vom praxisbezogenen Verkauf. Der Vertriebsleiter hat abzusichern, dass sich die verschiedenen Bestandteile des Verkaufsprozesses perfekt zusammenzufügen und die richtigen Personen mit den entsprechenden Aufgaben betraut werden. Dazu muss der Vertriebsleiter folgende fachliche Kompetenzen mitbringen:

1. Kommunikation

Ein effektiv arbeitender Vertriebsleiter kommuniziert, um zu inspirieren, zu motivieren, zu fördern, zu disziplinieren, zu schulen und Menschen aufzubauen.

2. Organisation

Die gesamte erfolgreiche Delegierung von Aufgaben fußt auf einer starken Organisation.

3. Zusammenarbeit

Ein Vertriebsleiter muss mit anderen Führungskräften im Unternehmen zusammenarbeiten: HR, Verkaufsfläche, obere Führungsebene usw. Er muss auch sein Team dazu bewegen können, mit allen anderen zu kooperieren.

4. Planung

Die Aufgabenplanung ist die Grundlage für eine erfolgreiche Delegierung.

5. Selbstmotivation

Kann ein Vertriebsleiter sich nicht selbst motivieren, kann er es auch nicht bei seinem Team.

7. Einschätzung

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter kann seine eigenen Stärken und Schwächen einschätzen, aber auch die der Team-Mitglieder und des Teams insgesamt.

8. Team-Aufbau

Der Vertriebsleiter muss ein Meister im Umgang mit Teambildungstechniken sein, um alle Team-Mitglieder dazu inspirieren und motivieren zu können, ihr Bestes zu geben.

9. Problemlösung

Das Delegieren von Aufgaben bedeutet, ein Projekt in seiner Breite zu verstehen und den besten Weg zur Umsetzung herauszufinden. Dazu ist die Fähigkeit zur Problemlösung erforderlich.

Das sind die grundlegenden Fähigkeiten, die ein Vertriebsleiter benötigt, um erfolgreich die richtigen Personen zur Erledigung der richtigen Aufgaben in der Organisation entwickeln zu können.

Deinen Vertriebsprozess implementieren und Aufgaben delegieren

Bevor du irgendeine Aufgabe delegieren kannst, solltest du Sie identifizieren und herausfinden, wie sie in deinen Vertriebsprozess und die Unternehmenskultur passen. Hier eine kurze Abhandlung zum Vertriebsmanagement-Prozess:

  1. Was ist deine Zielsetzung?

    Definiere ein klares Ziel. Es muss präzise formuliert, terminiert und messbar sein. Zum Beispiel: Das Unternehmen X steigert den Umsatz innerhalb der nächsten sechs Monate um 30 Prozent bezogen auf das gesamte Vertriebsteam.

  2. Bestimme deine Situation, wo stehst du jetzt?

    Um einschätzen zu können, ob du dein Ziel erreichen kannst, solltest du wissen, wo du im Moment stehst. Zum Beispiel: Der aktuelle Umsatz beträgt 150.000 US-Dollar pro Monat.

  3. Was ist notwendig, um vom heutigen Standort zum Ziel zu gelangen?

  4. Welche Hindernisse stehen vor dem Erfolg?

    Sind dort große Hürden zu nehmen? Zum Beispiel: Brauchst du größere Räumlichkeiten, um neue Vertriebsmitarbeiter einzustellen, ein Call-Center einzurichten oder zusätzliche Lead-Erzeuger anzubauen, wären das Hindernisse, die du überwinden musst, um dein Ziel zu erreichen.

  5. Welche Stärken und Schwächen zeichnen jedes Mitglied deines Teams aus? Wer ist am besten für welche Aufgaben geeignet?

    Ordne den Team-Mitgliedern die Aufgaben genauso zu, dass sie ihren Stärken entsprechen und sich exakt in die gesamte Struktur des Vertriebsprozesses passen. Achte sorgsam darauf, dass du nicht einzelne Mitglieder deines Teams überforderst und du die Aufgaben passend zu den Fähigkeiten verteilst. Verteile die Aufgaben so gleichmäßig wie möglich entsprechend dieser Regeln.

  6. Welche Fähigkeiten vermisst du? Vermisst du irgendwelche Fähigkeiten, die du zur Erledigung einiger Aufgaben benötigst, in deinem Team?

    Wenn ja, solltest du mehr Personal einstellen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen.

  7. Wie willst du deinen Plan umsetzen?

    Entwickle auf der Grundlage deiner Analysen einen Plan, der dir dabei hilft, die bereits angesprochenen Hürden zu nehmen, und delegiere die richtigen Aufgaben an das beste Personal in deinem Team. Ist es notwendig, dass du neue Mitarbeiter anbaust, dann musst du sicherstellen, dass dies auch in deinem Plan erwähnt wird. Plane auch einige Schulungen ein, die es deinem Team erleichtern, deinen Plan erfolgreich umzusetzen.

Um den Erfolg deines Sales Managers in Bezug auf die Analyse des Bedarfs deiner Organisation und bei der Delegierung der Aufgaben sicherzustellen, solltest du ihn mit den richtigen Instrumenten ausstatten. Am Ende dieses Prozesses sollte dein Vertriebsteam vollständig ausgestattet und geschult sein. So kann es auf einem Niveau operieren, das es dem Vertriebsleiter leichter macht, es effizient zu führen – ohne die Bank zu plündern.

Den englischen Originaltext kannst Du hier lesen: http://blog.hubspot.com/sales/the-anatomy-of-a-modern-sales-team#sm.000144hejw412cztvgj1atikvgmwv

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Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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