Die wichtigsten Dos der Vertriebswelt

In der Vertriebswelt verschwenden zu viele Vertriebsprofis  Zeit mit dem Verfolgen unpassender Kontakte. „Vertriebsmitarbeiter können ihre Zeit sinnvoll nutzen, wenn sie zunächst ihre Hausaufgaben machen und wirklich nur geeignete Kontakte ansprechen“, so Weiss. Schon bei der ersten Gelegenheit sollten Vertriebsmitarbeiter die Kontakte qualifizieren: Wenn

sie zu dem Schluss kommen, dass dieser Kontakt kein passender für das jeweilige Angebot ist, dann sollten Sie diese Aktivitäten stoppen.

Bereiten Sie sich immer vor.

„Top-Verkäufer improvisieren nicht“, bemerkt Weiss, „sie lassen es einfach aussehen, weil sie vorbereitet sind.“

Machen Sie vor dem ersten Gespräch eine schnelle Recherche, nutzen Sie die Webseite oder suchen Sie nach dem Interessenten in Netzwerken wie LinkedIn. „Was Sie herausfinden, kann gute Anknüpfungspunkte für das Gespräch oder den Aufbau einer Beziehung eröffnen“, so Konrath.

„Anders gesagt, sich vorzubereiten heißt, einen Plan für das Gespräch zu haben. Machen Sie sich klar, was am Ende herauskommen soll, und dann erarbeiten Sie, was Sie zu tun haben, um dieses Ziel zu erreichen“, setzt Konrath nach.

„Seien Sie immer darauf vorbereitet, fesselnde Kundengeschichten zu teilen, diese mit Details über die Anfänge und angetroffenen Problemen zu vervollständigen, einen Überblick zu schaffen zu den ergriffenen Maßnahmen und vor allem zu den erzielten Ergebnissen“, empfiehlt sie.

Stellen Sie immer Fragen.

„Versuchen Sie immer Fragen zu stellen, die Ihre Kunden innehalten und nachdenken lassen“, empfiehlt Castain. “ Eine gute Frage eröffnet die Möglichkeit, dass Sie eine Antwort erhalten, aber eine große Frage lenkt Ihren Gesprächspartner dorthin, wo vielleicht Ihr größter Konkurrent ist.“

Hören Sie immer zu.

Zu viele Verkaufsmitarbeiter reden zu viel. Weiss empfiehlt, die 80/20-Regel zu beachten: „Verkäufer sollten nur 20 Prozent der Zeit reden und 80 Prozent zuhören.“

Vertriebswelt – Betonen Sie immer den Nutzen.

„Konzentrieren Sie sich immer auf das, was Sie verändern können,  nicht darauf, was Sie von der Konkurrenz unterschiedet“, empfiehlt Konrath. „Ihre Interessenten benötigen klare Aussagen zu den Geschäftsvorteilen, die Sie bringen, um zu ermitteln, ob eine Veränderung sinnvoll ist.“

Fokussieren Sie sich immer auf Lösungen.

„Sie sollten immer daran denken, wie Sie Ihren Interessenten dabei unterstützen, ein bestehendes Problem zu beheben“, merkt Vertriebsberater Castain an. „Fokussieren Sie sich ebenso auf Lösungen für sich selbst. Wenn Sie Schwierigkeiten mit einem einzelnen Geschäft haben, denken Sie darüber nach, wie sie es anders angehen können.“

Versetzen Sie sich immer in die Position Ihres Interessenten.

„Bewahren Sie sich einen Blickwinkel, der es Ihnen erlaubt, die Dinge aus der Perspektive Ihres Kunden zu sehen“, sagt Castain. „Wenn Sie an seiner Stelle wären, was würde Sie in seinem Job wirklich bewegen? Was wären die größten Herausforderungen? Was wären die größten Chancen in Ihrer Vertriebswelt? Wenn Sie dieses Maß an Aufmerksamkeit erreicht haben, konzentrieren Sie all Ihre Möglichkeiten darauf, hilfsbereit zu sein.“

Seien Sie immer ehrlich.

„Seien Sie ehrlich in Bezug auf Preise und eventuell zusätzlich für Ihren Kunden anfallende Kosten“, bemerkt Castain. „Auch wenn Sie schlechte Nachrichten haben, bleiben Sie bei der Wahrheit und übermitteln Sie die Neuigkeiten gleich. Je früher Sie die Herausforderung kommunizieren, desto mehr Möglichkeiten eröffnen sich.“

Fragen Sie immer nach, wenn Sie etwas wollen.

„Der Hauptgrund, warum Vertriebsmitarbeiter nicht in der Lage sind, Aufträge zu terminieren oder Geschäfte abzuschließen, ist, dass sie nicht die Aufträge oder Geschäfte nachfragen“, sagt Weiss. „Teilen Sie den Interessen bereits im Vorfeld Ihre Absichten mit.“

Fassen Sie immer nach – ein wichtiger Bestandteil unserer Vollgas Vertriebsberatung

„In der heute extrem betriebsamen Geschäftswelt wird der Interessent Folge-Aktivitäten schnell abschreiben“, sagt Konrath. „Nehmen Sie deswegen kurz nach dem Treffen oder Gespräch per Telefon oder E-Mail Kontakt auf, um im Gedächtnis des Interessenten zu bleiben.“

Eine weitere Regel in der Vollgas Vertriebsberatung:

Fassen Sie auch bei sich selbst nach: „Beurteilen Sie sich nach jedem Verkaufsgespräch selbst“, fügt Konrath hinzu. „Analysieren Sie, was Sie gut gemacht haben und in Zukunft wiederholen können. Stellen Sie aber auch die Stolpersteine fest und finden Sie Wege, diesen in Zukunft aus dem Weg zu gehen.“

Dem ist nicht viel hinzuzufügen, meine ich.

Ihre Vollgas Vertriebsberatung,

Kim Barthel

Den englischen Original-Text Die wichtigsten Dos der Vertriebswelt können Sie hier lesen: http://www.forbes.com/sites/jacquelynsmith/2014/01/27/the-essential-dos-and-donts-of-selling-2014/