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Die wichtigsten Don`ts der Vertriebswelt

Auf den Punkt gebracht: Forbes-Artikel zu Vertriebsregeln

Dieser interessante Artikel auf Forbes.com hat mich dazu angeregt, „Die wesentlichen Dos und Don´ts im Vertrieb“, die renommierte Vertriebsberater zusammengestellt haben, zu übersetzen. Unsere Vollgas Vertriebsberatung kann sich nur anschließen, hier werden Vertriebsregeln so effektiv auf den Punkt gebracht, dass ich den Artikel für sich sprechen lasse:

Ein Geschäft abzuschließen, kann eine komplizierte und schwierige Aufgabe sein – wenn Sie aber die wichtigsten Do´s und Don´ts des Vertriebs kennen, sollten Ihnen Abschlüsse leichter gelingen.

Wir haben mit der Vertriebstrainerin und Autorin Wendy Weiss, die auch als „Königin der Kaltakquise“ bekannt ist, mit Jill Konrath, Autorin von „SNAP Selling and Selling to Big Companies“, und Paul Castain, Vize-Präsident von Jedi Mastery bei Castain Training Systems, gesprochen, um zwei Listen zusammenzustellen: Jeweils zehn Dinge, die Vertriebsleute niemals bzw. immer tun sollten.

Don´ts: Zehn Dinge, die Vertriebsmitarbeiter niemals tun sollten

Verlieren Sie nie die Etikette – weder am Telefon, noch im persönlichen Gespräch.

Wendy Weiss erinnert daran, dass Kaugummi kauen, essen, im Hintergrund zu hörende Musik oder ein laufender Fernseher ebenso den Erfolg im Verkauf beeinträchtigen wie leises und undeutliches Sprechen, ausschweifen und nicht auf den Punkt kommen. Jill Konrath fügt hinzu, dass sie den Blick auf das Handy während eines Meetings als ebenso negativ empfindet.

Nutzen Sie den gesunden Menschenverstand und begegnen Sie Ihren Kunden oder Interessenten mit Respekt – dem kann ich als Vertriebsberater nur zustimmen.

Ziehen Sie niemals voreilige Schlüsse – versuchen Sie nicht, Gedanken zu lesen.

Wenn Sie hören, dass Ihr Ansprechpartner in einem Meeting ist, übersetzen Sie die Botschaft nicht mit: „Er weiß, dass Sie anrufe und will nicht mit mir sprechen“. Wendy Weiss sagt: „‚Ich bin beschäftigt und kann jetzt nicht sprechen‘, heißt nicht, ‚Ich will nicht mit Dir sprechen und bin nicht interessiert'“, sie fügt hinzu, „zu viele Verkäufer lesen Negatives in Statements der stellvertretend Auskunft Gebenden oder potenziellen Kunden selbst hinein.“

Seien Sie niemals negativ.

„Fügen Sie negative Begriffe, wie beispielsweise ‚Versagen‘ oder ‚Misserfolg‘, nicht Ihrem Wortschatz hinzu“, sagt Konrath. „Definieren Sie diese als Lernprozess und konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie andere Ergebnisse erreichen können“.

„Ist eine Situation alles andere als perfekt, gehen Sie nicht von einem absoluten Misserfolg aus und verallgemeinern Sie diese Erfahrung nicht“, fügt Weiss an. „Nur weil Sie einen schlechten ‚kalten Anruf‘ oder eine Ablehnung erfahren haben, sollten Sie nicht sagen, dass Kaltakquise nicht funktioniert oder Kunden Sie generell ablehnen.“

Paul Castain stimmt zu: „Verstehen Sie ein ‚Nein‘ niemals als eine für immer geschlossene Tür. Betrachten Sie dieses ‚Nein‘ als ein ‚Nicht jetzt‘. Lassen Sie die Tür offen, bestärken Sie den Kontakt, Sie als künftige Ressource zu betrachten.“

Debattieren Sie nie über unpassende Themen.

„Sprechen Sie nie über Politik mit einem Interessenten oder Kunden, wenn Sie nicht zu 100 Prozent sicher zu seiner Ausrichtung sind“, empfiehlt Konrath. „Und selbst dann könnte dies ein Fehler sein, denn andere teilnehmende Entscheidungsträger könnten abweichende Einstellungen haben.“

Vertriebsberater halten die Mitarbeiter dazu an, Fragen zu stellen – aber sie dürfen bestimmte Linien nicht überschreiten. Es ist gut, die Interessenten zu kennen, aber Sie sollten niemals übermäßig persönliche oder unangenehme Fragen stellen.

Behaupten Sie niemals, eine Antwort zu kennen, wenn Sie es nicht tun.

Es ist überhaupt keine Schande zuzugeben, eine Antwort nicht zu kennen, sie aber schnellstmöglich zu besorgen. „Ich habe das niemals getan und nie erlebt, dass deswegen jemand ungehalten gewesen wäre“, sagt Castain. „Sie werden die Aufrichtigkeit immer zu schätzen wissen. Und wenn dem nicht so ist, dann ist dies ein Zeichen dafür, dass es nicht passt.“

Verlassen Sie sich bei der Neukundenwerbung niemals nur allein auf das Telefon.

„Jeder bevorzugt einen anderen Kommunikationskanal. Stellen Sie also sicher, dass Sie eine gut ausbalancierte Mischung aus Telefon, E-Mail, Briefsendung, sozialen und konventionellen Netzwerken sowie anderen kreativen Ansätzen nutzen. Andernfalls begrenzen wir unseren Erfolg selbst“, so Castain.

Stellen Sie niemals „dumme“ Fragen.

Natürlich sollten Sie Fragen stellen, aber nicht zu allem, was Sie ganz einfach auf der Unternehmenswebseite finden können. „Sie werden Ihre Vertrauenswürdigkeit verlieren, wenn Sie danach fragen“, sagt Konrath.

Seien Sie niemals defensiv.

„Sobald Preise angesprochen werden, fühlen sich einige Vertriebsmitarbeiter veranlasst, diese zu verteidigen (oder sie fühlen sich deswegen beschämt) – aber das kann ein rotes Tuch für Ihren Interessenten sein“, sagt Castain. „Übersteigt der Preis die Vorstellung des Interessenten, erinnern Sie ihn an den Wert und die Vorteile“.

Werden Sie niemals zu bequem.

Wie ich auch in der Vollgas Vertriebsberatung immer wieder betone: Sie sollten niemals mit der Kundengewinnung aufhören, auch wenn Sie mit Ihrem Kundenstamm zufrieden sind. „Konzentrieren Sie sich immer auch auf Neugeschäft, so stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Geschäft erhalten und ausbauen“, bemerkt Castain. „Bewahren Sie immer die Balance und werden Sie nie zu bequem.“

Mogeln Sie sich niemals durch.

Dem ist nicht viel hinzuzufügen, meine ich.

Ihre Vollgas Vertriebsberatung,

Kim Barthel

Den englischen Original-Text können Sie hier lesen:  http://www.forbes.com/sites/jacquelynsmith/2014/01/27/the-essential-dos-and-donts-of-selling-2014/

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Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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