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6 wichtige Vertriebsregeln

Im Laufe der vergangenen Jahre habe ich mehrere Tausend Verkaufsgespräche geführt und dabei festgestellt, dass es, wie immer im Leben, die Details sind, die den Unterschied machen. Und der wesentliche Unterschied besteht zwischen Abschluss und Nichtabschluss eines Auftrages.

Als Geschäftsführer eines wachsenden Unternehmens, werden Sie sich oft in der Rolle des „Vertriebsleiters“ wiederfinden. Wenn Sie die 6 folgenden Punkte berücksichtigen, kann nicht mehr viel schief gehen.

1. Vorbereitung und Recherche

Führen Sie eine gründliche Recherche durch und finden Sie alles über die Person oder Personen, die Sie treffen, die Firma, ihre Produkte, ihre Konkurrenz und ihre Kunden heraus. Je mehr Informationen Ihnen über Ihre potentiellen Kunden vorliegen, desto besser kennen Sie dessen Bedarf und seine Besonderheiten. Es wird Ihnen helfen zu verstehen, wie Sie Ihr Produkt bestmöglich beim zu gewinnenden Kunden platzieren. Darüber hinaus können Sie bessere und tiefergehendere Fragen stellen. Durch Ihre Vorbereitung zeigen Sie echtes Interesse – das schafft Vertrauen. Machen Sie also Ihre Hausaufgaben ordentlich, denn ohne das Fundament einer vernünftigen Vorbereitung können Sie ggf. kein professionelles Verkaufsgespräch aufbauen.

2. Vertrauen

Apropos Vertrauen: Vertrauen ist eines der wichtigsten Elemente eines erfolgreichen Treffens. Jeder Mensch beigt dazu Ausdrucksweise, Körpersprache, Stimme eines anderen Menschen zu interpretieren und es liegt ausschließlich in Ihrer Hand, wie Ihre Gesprächspartner Sie wahrnehmen.

Zum einen geht es darum das Vertrauen des potentiellen Kunden zu gewinnen, aber auch darum das Vertrauen ins eigene Produkt zu transportieren.

Ich habe viele Vertriebstalente mit großer Begeisterungsfähigkeit, Leidenschaft und Produkt- sowie Branchenwissen kennengelernt. Manchmal reichen aber auch diese besonderen Fertigkeiten alleine nicht aus. Denn: Wer nicht an das eigene Produkt glaubt und kein Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten hat, wird den Kunden höchstwahrscheinlich nicht gewinnen können! Ihr Vertrauen in Ihr eigenes Produkt überträgt sich auf den Kunden und hebt den Wert Ihrer Leistung hervor.

Die Frage ist also: Wenn Sie kein Vertrauen in sich selbst und/oder Ihr Produkt haben, wie soll es dann der vermeintliche Kunde entwickeln?

3. Zeit

Eine der am einfachsten zu berücksichtigen Vertriebsregeln lautet: Nehmen Sie sich genügend Zeit für einen Kunden! Natürlich möchte jeder so effizient als möglich sein und dementsprechend möglichst viele Kundentermine an einem Tag wahrnehmen. Aber: Keiner Ihrer potentiellen Kunden wird sich im Termin mit Ihnen wohlfühlen, wenn Sie alle 5 Minuten auf die Uhr schauen.

Höflichkeit und ein freundlicher Umgang ist die Basis eines jeden Vertriebsgesprächs – planen Sie also ausreichend Zeit für Ihre Kunden ein.

4. Seien Sie authentisch

Vertrieb ist IMMER ein Vorgang zwischen Menschen. Das bedeutet, dass im Verkaufsgespräch gleiche oder ähnliche Rahmenbedingungen wie auch im restlichen Leben gelten. Seien Sie also authentisch und spielen dem Kunden keine Rolle vor. Die wenigsten von uns sind so gute Schauspieler, dass sie eine Rolle langfristig aufrecht erhalten können. Spätestens bei einem wiederkehrenden Treffen, wird deutlich, wie anstrengend es ist, etwas vorzuspielen und nicht man selbst zu sein. Sollten Sie allerdings ein so guter Schauspieler sein, dass Sie Ihre Rolle dauerhaft spielen können, sollten Sie nach Hollywood wechseln.

Machen Sie es also sich selbst und dem Kunden nicht unnötig schwer und seien Sie sie selbst. Niemand ist perfekt – auch Ihr Kunde nicht. Niemand erwartet von Ihnen, dass Sie perfekt sind, aber ehrlich und authentisch!

5. Ziele

Setzen Sie sich bei möglichst allem was Sie im Vertrieb tun Ziele. Dabei sollten Sie drei unterschiedliche zeitliche Abgrenzungen betrachten:

1. kurzfristige Ziele: z.B. was möchten Sie innerhalb eines Telefonats erreichen?
2. mittelfristige Ziele: z.B. Wie viele Kundentermine möchten Sie diese Woche vereinbaren?
3. Langfristige Ziele: z.B. Wie viel Umsatz möchten Sie dieses Jahr generieren?

Diese Ziele werden Ihnen helfen eine bestimmte Richtung beizubehalten und sich zu fokussieren. Denken Sie hierbei an die Mathematik, die besagt, dass die kürzeste Verbindung zwischen zwei Punkten eine Gerade ist. Wenn Sie sich ein Ziel setzen, z.B. eines der oben genannten und sie die Erreichung dieses Ziel konsequent in den Mittelpunkt Ihres Handelns stellen, werden Sie einen geraden Kurs beibehalten und nicht ins Schlingern geraten. Das spart Zeit und Aufwand.

6. Hören Sie Ihrem Kunden zu

Gerade mir als Schnell-, Viel- und Gerneredner fällt es, wie im restlichen Leben, auch in Kundenterminen extrem schwer, den Mund zu halten. Leider musste ich über die Jahre in den vielen geführten Verkaufsgesprächen lernen, dass sogar ich mal Sendepause habe. Schlimm, aber nicht zu ändern.

Denn der Schlüssel zum Erfolg im Verkaufsgespräch kann unter anderem daran liegen, dass Naturell des Gegenüber besonders gut zu erkennen. Spricht Ihr potentieller Kunde gerne und viel, befindet er oder sie sich also im aktiv geführten Dialog in der Komfortzone, kann ich Ihnen nur raten: Lassen Sie Ihren Kunden in der Komfortzone und lassen Sie ihn um Himmels Willen sprechen.

Zum einen fühlt sich der Kunde wohl und wird den Termin höchstwahrscheinlich sehr positiv in Erinnerung behalten und zum anderen haben Sie im Idealfall viel über Ihren Kunden und dessen Bedarf erfahren.

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Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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