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Wie wird man ein Sales Profi?

Das Internet, und insbesondere Social Media, hat die Rolle des Verkaufs für immer verändert. In dieser neuen Welt haben Käufer Zugang zu mehr Informationen als je zuvor. Alles, was Sie wissen müssen, ist nur ein paar Klicks entfernt, und was noch interessanter ist, ist die Quelle, aus der diese Informationen stammen.

In den meisten Fällen ist es nicht die Marke, die Sie erforschen, sondern ein hoch angesehener Drittanbieter-Experte – oder Influencer – in der Branche.

Sales Excellence: Wie wird man einer der besten Vertriebsprofis der Welt? Victor Antonio kennt die Antwort. Verkaufstraining und Motivationstipps in einem anschaulichen Video präsentiert.

Werden Sie ein moderner Vertriebsprofi

Das Marketing hat einen anstehenden Wandel erkannt und war daher gezwungen, Praktiken wie Content- und Influencer-Marketing zu integrieren, um in dieser neuen Welt relevant zu bleiben. Diese neue Marketingspezialisten sind zum Teil auch Datenwissenschaftler geworden, die tiefer in die Analytik hinter dem Ganzen eintauchen. Sie messen, mit dem Ziel, strategische Anpassungen vorzunehmen und herauszufinden, was funktioniert und was nicht.

Aber was ist mit dem Verkauf? Diese Veränderung des Marketings hat auch enorme Auswirkungen auf die Rolle der Vertriebsprofis. Während in der Vergangenheit der Außendienst oft der einzige Schlüsselfigur für Informationen über die Produkte und Dienstleistungen war, die sie verkaufen, können jetzt interessierte Käufer fast 60% des Kaufprozesses hinter sich haben, bevor sie überhaupt einen Vertriebsmitarbeiter beauftragen. Die Macht hat die Hände gewechselt, die Menschen kaufen zu ihren eigenen Bedingungen und traditionelle Verkaufspraktiken – wie z.B. Cold Calling – sind nicht mehr effektiv (einige kritische Stimmen Fragen, wie effektiv sie jemals waren).

Der moderne Vertriebsprofi

Der Wandel ist konstant und wie die Geschichte gezeigt hat, ist jede Herausforderung eine Chance zum Erfolg. Diejenigen, die heute im Marketing erfolgreich sind, haben den Übergang zum modernen Vermarkter vollzogen. Ebenso sind diejenigen, die morgen im Vertrieb erfolgreich sein werden, diejenigen, die in der Lage sind, einen ähnlichen Übergang zum modernen Vertriebsprofi zu vollziehen.

Aber wie sieht dieser moderne Vertriebsprofi aus? Und wie wird man einer oder eine?

1. Hören

So wie es eine enorme Menge an Informationen gibt, die dem Käufer zur Verfügung stehen, gilt das Gleiche für den Vertriebsprofi auf der anderen Seite des Tisches. Im gesamten Social Web finden Gespräche über Ihren Markt, Ihre Marke, Ihre Produkte und Wettbewerber statt. Der erste Schritt ist das Hören dieser Gespräche.

Verstehen Sie die wichtigsten Themen, Trends und Akteure, die das Gespräch vorantreiben. Erhalten Sie ein besseres Verständnis für Ihre Interessenten und Kunden, deren Hintergründe und Interessen. Alle Informationen stehen Ihnen zur Verfügung. Die Erkenntnisse, die Sie so gewinnen können, werden einen enormen Einfluss auf die Gespräche haben, die Sie in Zukunft führen werden. Identifizieren Sie außerdem Lücken im Gespräch – Fragen oder Probleme, die unbeantwortet geblieben sind. Die Identifizierung dieser Lücken eröffnet enorme Möglichkeiten, den Wert des Gesprächs zu steigern.

2. An der Konversation teilnehmen

Was uns zu Schritt zwei bringt: Nehmen wir an dem Gespräch teil? Wie bereits erwähnt, ist Cold Calling nicht mehr wirksam. Menschen nehmen Anrufe von Nummern, die sie nicht erkennen, nicht an, und niemand hört mehr Sprachnachrichten. Auch das kalte E-Mailen kann eine Herausforderung sein. Posteingänge sind überfüllt mit E-Mails, die scheinbar ähnliche Produkte anbieten, und es ist immer schwierig, einen Alternative zu finden, in der man seinen Wert und seine Unterscheidungsmerkmale präsentiert und gleichzeitig seine E-Mails kurz und präzise hält. In der Zwischenzeit finden Gespräche im Social Web statt und hier verbringen Ihre potenziellen Kunden ihre Zeit. Machen Sie mit, engagieren Sie sich und finden Sie Möglichkeiten zur Wertschöpfung. Auf diese Weise können Sie Beziehungen zu qualifizierten Interessenten knüpfen und entwickeln.

3. Werden Sie zum Thought Leader

Schritt drei, werde selbst zum Gedankenführer. Finden und teilen Sie relevante Inhalte, die Ihr Publikum bei seinem Kaufprozess hilfreich finden wird. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist die Identifizierung von Einflussfaktoren in Ihrem Markt. Influencer fungieren als ein erstaunlicher Filter für qualitativ hochwertige Inhalte, und indem Sie ihre Inhalte teilen, eröffnen Sie sich die Möglichkeit, auch Beziehungen zu ihnen aufzubauen, die extrem stark sein können.

Erstellen Sie auch Ihre eigenen Inhalte. Als Vertriebsprofi, der Ihre Branche lebt und atmet und die Herausforderungen, die Ihre Produkte zu lösen suchen, haben Sie eine einzigartige Perspektive. Sie sind Ihrem Markt am nächsten, führen täglich intensive Gespräche mit Ihren Kunden und verstehen deren Besonderheiten besser als jeder andere. Erstellen Sie Inhalte, die ihnen zugute kommen und Sie werden mehr Menschen wie sie anziehen, die lernen wollen, wie Sie ihnen helfen können.

4. Maßnahmeneinsatz

Schließlich Schritt vier, beginnen Sie mit der Messung von Engagement und Aktivität. Zusammen mit der digitalen Revolution kommt eine Menge leistungsstarker Tools, die es Ihnen ermöglichen, tiefere Einblicke in das zu erhalten, was funktioniert und was nicht. Vorbei sind die Zeiten der ausschließlichen Messung der Aktivität – Anzahl der cold calls, Anzahl der E-Mails, Anzahl der Demos, etc. Konzentrieren Sie sich mehr auf die Ergebnisse Ihrer Bemühungen und den A/B-Test zur Feinabstimmung Ihres Prozesses.

In der Zukunft dreht sich alles um Beziehungen

Es scheint, dass die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb immer mehr verschwimmt, da der moderne Vertriebsprofi im Wesentlichen die Rolle eines Mikromarketers spielt. Es ist spannend zu sehen, wie sich das entwickelt – wer sich anpassen wird und wer zurückbleibt. Am Ende ist eines sicher: Beziehungen sind wichtiger denn je und Social Media ist ein entscheidendes Werkzeug zur Verbesserung dieser Beziehungen, egal ob Sie ein Vermarkter, ein Vertriebsprofi oder etwas dazwischen sind.

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Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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