Kaufen ja! Aber Warum bei Ihnen?

Kunden die kaufen bedeuten Umsatz – und Umsatz ist wohl eine der essentiellen Antriebskräfte für einen Unternehmer.

Soeben bin ich via xing über einen einen interessanten Artikel zu dem Thema der Einwandbehandlung gestolpert. Ein immer wiederkehrendes

Thema auch im Rahmen meiner Vertriebsberatung. Mich freut der pragmatische Lösungsansatz von Herrn Hahn. Warum soll ich bei Ihnen kaufen? Hier geht es ans Eingemachte:

http://wernerhahn.de/kundeneinwande-warum-soll-ich-bei-ihnen-kaufen/

Jeder kleine Geschäftsinhaber kennt die Enttäuschung, Komplimente statt Verkäufe zu erhalten. Indem Sie erfahren, was die Kaufmotivation auslöst, können Sie Ihr Ergebnis verbessern und gleichzeitig den Käufern helfen, das zu bekommen, was sie wirklich wollen.

Das Kaufverhalten der Verbraucher ist nicht rational. Die Verbraucher zeigen alle möglichen Gründe, warum ein Kauf sinnvoll ist, aber der Kauf ist im Wesentlichen emotional. Wenn das nicht die Wahrheit wäre, wäre die “Retail-Therapie” nicht so ermächtigend. Selbst wenn ein Käufer über Eigenschaften und Spezifikationen schaut, erfahren sie wirklich, wie diese Tatsachen sie Gefühl über den Artikel bilden.

Wenn Sie Ihre Zahlungen erhöhen wollen, beachten Sie diese 5 Gründe, warum Kunden sich entscheiden zu kaufen, damit Sie sie zu Ihrem Vorteil bei der Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen können.

1. Notwendigkeit

Der Psychologe Abraham Maslow etablierte bekanntlich eine Hierarchiepyramide von Bedürfnissen: Überleben, Sicherheit, Zugehörigkeit, Selbstwertgefühl und Selbstverwirklichung. Präsentieren Sie Artikel, die diesen Bedürfnissen entsprechen und die Menschen werden motiviert sein, sie zu kaufen.

Beginnen Sie, indem Sie ein häufiges Problem identifizieren, mit dem Ihr Publikum konfrontiert ist und nutzen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, um die Lösung anzubieten. In gewisser Weise müssen Sie Verkäufe erzielen (solange Sie genau vermarkten), denn die Menschen brauchen das, was Sie verkaufen, für ihren Alltag.

2. Komfort

Die Welt wird zunehmend gestresst und die Menschen kaufen Gegenstände zur Entlastung. Das heißt, während Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung keine echte Notwendigkeit darstellt, kann es Bequemlichkeit bedeuten und die Menschen lieben nunmal praktische Dinge.

Deshalb kaufen wir nach einem langen und harten Tag Fast Food, weil es einfacher ist. Wenn Sie einen Weg finden, das Leben der Menschen einfacher und weniger stressig zu machen, werden Sie auf dem besten Weg sein, sie dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen.

3. Identität

Die Menschen sind motiviert, Dinge zu kaufen, die zeigen, dass sie Teil einer Nischenidentität sind, wie Studenten oder Feinschmecker. Menschen wollen sich (manchmal emotional) mit einem Produkt verbinden, bevor sie einen Kauf tätigen. Gibt es einen besseren Weg, diese Verbindung herzustellen, als eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen und sich darauf zu konzentrieren, wie sie sich identifizieren?

Sie können auch die kulturellen Implikationen von beliebten Artikeln hervorheben, wie z.B. Prominente, die sie benutzen. Obwohl der Verkauf von Prominenten zu einer Taktik der Vergangenheit wird.

4. Verpflichtung

Werbegeschenke tun mehr, als den Verbrauchern klar zu machen, wie sehr sie einen Artikel mögen. Sie aktivieren einen subtilen Hinweis auf Gegenseitigkeit. Viele Menschen werden sich fühlen, als ob sie es Ihnen schuldig sind, im Gegenzug etwas bei Ihnen zu kaufen.

Sie können auch über Angst verkaufen, indem Sie potenzielle Kunden wissen lassen, dass es gefährlich ist, wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kaufen. Wenn Sie zum Beispiel ein Webdesigner sind, könnte es etwas so Einfaches sein, wie die Leute zu warnen, dass sie nicht als echter Profi mit einer qualitativ hochwertigen, mobilfreundlichen Website wahrgenommen werden. Das kann dazu führen, dass Sie nicht das volle Vertrauen Ihrer Kundschaft gewinnen.

Zusammenfassung

Wenn Ihr Unternehmen den Verkauf jeglicher Art beinhaltet, müssen Sie die vielen Gründe verstehen, warum Menschen sich dafür entscheiden, etwas zu kaufen. Nutzen Sie diese Gründe zu Ihrem Vorteil und als Blickwinkel für Ihr Marketing.

Allerdings wollen Sie kein irreführendes Marketing betreiben und falsche Versprechungen machen, aber Sie können mit dem Wert Ihres Produkts spielen und klar darlegen, warum Menschen in Betracht ziehen sollten, bei Ihnen zu kaufen.