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Vertriebsstrategie – einige interessante Überlegungen

Vertriebsstrategie – einige interessante Überlegungen

Bei der Recherche nach interessanten Informationen bin ich auf einen Artikel gestoßen, den ich euch natürlich präsentiere: Samantha Gluck von Demand Media liefert in ihrer Abhandlung eine ausführliche Definition zum Thema, die auch die wichtigen Ziele und Funktionen einer Vertriebsstrategie umreißt.

Was ist eine Vertriebsstrategie?

Als Vertriebsstrategie wird im Prinzip ein Plan bezeichnet, eine bestimmte Marke oder ein Produkt so zu positionieren, dass Wettbewerbsvorteile generiert werden können. Erfolgreiche Strategien helfen dem Vertrieb, sich auf die Zielgruppe zu fokussieren und mit ihr über passende und effektive Wege zu kommunizieren. Darüber hinaus müssen Vertriebsmitarbeiter wissen, auf welche Weise die von ihnen vertriebenen Produkte oder Dienstleistungen die Probleme der Kunden lösen können. Eine erfolgreiche Strategie für den Vertrieb vermittelt dies so genau, dass der Vertrieb sich darauf konzentrieren kann, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt anzuvisieren.

Bedeutung

Die Planung und Entwicklung einer effektiven Strategie für den Vertrieb erfordert einerseits die Berücksichtigung von langfristigen Umsatzzielen und der Verkaufszyklen des Unternehmens, muss aber andererseits auch mit den persönlichen Karrierezielen der Vertriebskräfte übereinstimmen. Diese Abstimmung sorgfältig vorzunehmen, hilft den Unternehmern und Managern dabei, detailliertes Kenntnisse zum Verkaufsintervall, zu saisonalen Unterschieden, aber vor allem auch zu den Aspekten zu gewinnen, die die Vertriebsmitarbeiter motivieren. Nach der Entwicklung der langfristigen Strategie für den Vertrieb auf der Grundlage der langfristigen Umsatzziele sollten Vertriebsmanager auf dieser Basis monatliche und wöchentliche Vertriebsstrategien herunterbrechen. Diese ermöglichen den Abgleich der kurzfristigen Performance der Vertriebskräfte mit den entsprechenden Zahlen.

Varianten

Die Unternehmen nutzen eine von zwei grundlegenden Varianten der Vertriebsstrategien: die direkte oder die indirekte. Die direkte Verkaufsstrategie basiert darauf, den Wettbewerb im Verkaufsgespräch anzugreifen: Die Vertriebskräfte nehmen im Gespräch jedes Merkmal des Produktes oder der Dienstleistung der Konkurrenz auf und vergleichen diese mit den eigenen. Der Begriff „negativer Verkauf“ bezieht sich auf diese Vorgehensweise. Als indirekter Verkauf werden hingegen subtilere Vorgehensweisen und Techniken gewertet, bei denen Funktionen und Vorteile der eigenen Angebote demonstriert werden, die die Produkte oder Dienstleistungen der Konkurrenz nicht aufweisen – ohne dies jedoch beim Namen zu nennen. Diese elegante und positive Strategie für den Vertrieb erfordert jedoch vom Unternehmen eine detaillierte Marktforschung und genaue Analysen.

Bestandteile

Eine erfolgreiche Strategie für den Vertrieb umfasst zusätzlich zu den grundlegenden Verkaufsstrategien für die Vertriebskräfte die Produktplatzierung, Verkaufsunterstützung und Kundenbewertungen. Produktplatzierung und Verkaufsunterstützung über die verschiedenen Marketingkanäle, die heute zur Verfügung stehen, fördern die Wahrnehmung der Marke. So eröffnet sich beispielsweise mit den sozialen Netzwerken eine kostenlose Plattform, um die Bekanntheit der Marke zu steigern. Unternehmer können diese Tools effektiv nutzen, indem sie täglich etwas Zeit investieren, um mit Fans und Followern auf den Unternehmensseiten in den Netzwerken kommunizieren. Kundenreferenzen und -bewertungen sind für potenzielle Käufer leicht zugänglich und eröffnen vor allem kleinen Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten wollen, die Chance, ihr Ansehen zu erhöhen.

Funktion

Unabhängig davon, ob ein Unternehmen die direkte oder indirekte Verkaufsstrategie – oder eine Mischung aus beiden – nutzt, sollten Vertriebsmanager mit ihren Vertriebskräften an den Techniken arbeiten. Neukundengewinnung und Bestandskundenerhaltung erfordern zwei unterschiedliche Vorgehensweisen. Eine Strategie für den Vertrieb legt die auf die Käufer bezogenen notwendigen Schritte und Methoden für jede einzelne Phase fest. Bei der Ansprache potenzieller Kunden ist es zum einen wichtig, die Marke einzuführen. Zum anderen sollten Produkte und Dienstleistungen so dargestellt werden, dass der potenzielle Kunde erkennen kann, wie diese sein Problem lösen. Bestandskunden benötigen in einem größeren Maße eine persönliche Ansprache, um sie beispielsweise mit der Präsentation neuer Funktionen oder Vorteile weiterhin zu binden. Verkaufsunterstützung und Rabatte oder Vergütungen für eine Empfehlung motivieren Bestandskunden nicht nur dazu, ihr Geld auszugeben, sondern auch weitere Empfehlungen auszusprechen.

Hinweise

Um eine effektive Strategie für den Vertrieb zu entwickeln, sind Marktkenntnisse erforderlich, aber auch die Beobachtung der Aktivitäten der Mitbewerber, der aktuellen Trends sowie eine detaillierte Unternehmensanalyse. Für kleinere Unternehmen, die erstmals eine Strategie für ihren Vertrieb entwickeln und implementieren wollen, empfiehlt es sich daher, die Unterstützung eines professionellen Unternehmensberaters in Anspruch zu nehmen.

Den englischen Originalartikel können Sie hier lesen: http://smallbusiness.chron.com/sales-strategy-629.html

Written by

Hallo, ich bin Kim Barthel - Gründer und Geschäftsführer der Vollgas Vertriebsberatung.

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