Lust auf eine gemeinsame Saison?

AuthorKim Barthel

Telemarketing ist tot!

Sie werden häufig hören, dass Telemarketing eine Sackgasse ist, dass es nicht funktioniert und dass es von Menschen genutzt wird, die nicht über den Tellerrand hinausschauen können.

Es gibt viele Beschwerden und Bedenken in diesem Bereich – egal ob man mit Vertriebskollegen oder Kunden spricht. Zugegebenermaßen, wenn Sie in der Vergangenheit viele Telemarketing-Fehler gemacht haben, entweder intern oder agenturbasiert, und Sie Geld für einen Service ausgeben, der konsequent nicht performed, sollte man es vielleicht lieber sein lassen. Aber bevor wir diese Art des Vertriebes gedanklich beerdigen, lassen Sie uns einen Blick auf einige der Gründe werfen, warum die Menschen begonnen haben, so zu denken.

Kein Mensch möchte durch Ihre Telefonanrufe belästigt werden

Zuerst sollten wir die zwei Begriffe Telemarketing und Telesales trennen und klären, da diese sehr gerne umgangssprachlich verwechselt werden. Sie sind sehr unterschiedlich: Per Telesales werden Ihre Dienstleistungen direkt an Kunden über das Telefon verkauft, während Telemarketing dazu dient Interesse für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu wecken. Ein Beispiel wäre eine klassische Terminvereinbarung per Telefon.

Die Reaktion, die Sie von Ihren potenziellen Kunden erhalten, basiert oft auf Ihrer anfänglichen Annahme, dass die beiden Begriffe gleich sind. Es ist also eine gute Idee, bereits vor dem Gespräch festzulegen, warum Sie sie anrufen.

Leadgenerierung – Gute Leads sind die Basis

Wenn Sie mit Ihren Leads nicht zufrieden sind, müssen Sie sich Ihre Leadgenerierung genauer ansehen, sei es intern oder extern. Die Phase der Datenerfassung im Telemarketing ist entscheidend, denn so entsteht Ihr Pool an potenziellen Kunden.

Wenn diese Daten unterdurchschnittlich sind, verschwenden Sie Ihre Zeit und Ihr Geld damit, Menschen mit wenig oder gar keinem Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu kontaktieren. Die Datenqualität ist ein großer Faktor für den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kampagne, und es ist unerlässlich, dass Sie sich auf die Generierung der richtigen Leads konzentrieren.

Wenn Sie Ihre Leadgenerierung auslagern, sollten Sie nach einem Unternehmen suchen, das über eine entsprechende Historie in diesem Bereich und über nachgewiesene Erfahrung in Ihrer Branche verfügt. Im Idealfall sollte es Ihre Branche und ihre Einflussfaktoren genauso gut kennen wie Sie.

Lead-Generierung – Die Leads konvertieren nicht

Wenn Sie einen großen Teil des Budgets für die Lead-Generierung ausgeben, die Leads aber nicht konvertieren, verdienen Sie kein Geld. Sie können sich den hohen Aufwand dieses Vertriebskanals dann auch sparen. Aber warum konvertieren die Leads nicht? Liegt es an den Leads oder den Vertriebsmitarbeitern?

Ihre Lead-Generierung muss qualitativ hochwertige und interessierte Leads liefern, aber dieses Qualitätsniveau erreichen Sie nicht nur durch die Höhe Ihres eingesetzten Budgets. Im Allgemeinen gilt, dass je mehr Geld Sie investieren, desto mehr Leads werden Sie generieren. Aber Sie müssen das richtige Gleichgewicht zwischen der Investitionssumme und des Investiotionsortes finden. Sie müssen sicherstellen, dass Ihr eingesetztes Budget, für den richtigen Partner für die Lead-Generierung eingesetzt wird und dieser Partner sollte über ein nachgewiesene Referenzen verfügen.

Das Produkt, bzw. die Dienstleistungen kann man am Telefon nicht erklären

Das ist nur eine Ausrede! Sie können ganz sicher am Telefon über Ihre Produkte/Dienstleistungen sprechen und Sie erklären – etwas Anderes ist es, ob die Leute bereit sind auch zuzuhören.

Sie müssen sicherstellen, dass Ihr eigenes Telemarketing-Team mit Ihren Produkten/Dienstleistungen vertraut, entsprechend kompetent und von dem Kundennutzen überzeugt ist. Darüberhinaus sollten Sie die branchen- und marktübliche Sprache verwenden. Dies gilt genauso für einen externen Dienstleister.

Wir haben es ein paar Monate lang ausprobiert, aber es hat sich nicht gelohnt

Ein funktionierendes Telemarketing baut man nicht über Nacht auf. Eine gut strukturierte Kampagne will wohl überlegt sein und die Umsetzung braucht Zeit.

Als Faustregel gilt, dass man mindestens drei Monate benötigt, um greifbare Ergebnisse aus Telemarketingaktivitäten zu erzielen. Dies gibt Ihren Telemarketern die notwendige Zeit, qualitativ hochwertige Leads aufzubauen, sie professionell zu beraten/betreuen, ein Verhältnis aufzubauen und sie erfolgreich zu konvertieren.

Ist Telemarketing also tot? Nein, bei weitem nicht! Mit dem Fokus auf Marketing, das sich jetzt auf die Datenseite des Handelns konzentriert, ist es wichtiger denn je, sicherzustellen, dass Ihre Telemarketing-Kampagne bereits bei der Leadgenerierung ansetzt.

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